Venta Transaccional B2B | 3 indicadores que la hacen posible.


En un artículo anterior hablamos de la venta consultiva B2B y cómo recomendamos enfocar su acción de venta. Sin embargo, hay otro contexto de venta en el que la venta consultiva no es tan útil, aunque no conviene obviar buenas prácticas de son de aplicación para ambos.

Aquí vamos a ver cuándo no es conveniente ejecutar un proceso comercial de venta consultiva.

Empecemos recordando y diferenciando los 2 tipos de acciones de venta de los que hablamos.


Diferencia entre venta transaccional B2B y venta consultiva B2B


Venta transaccional B2B.

La acción de venta transaccional B2B es recomendable cuando el contexto para la decisión de compra exige una menor participación de nuestro cerebro racional (neocórtex).

Toda decisión de compra contiene 3 pasos; descubrimiento de la opción, valoración de la opción y decisión por la opción.

A mayor racionalidad requerida, menor comportamiento transaccional probable, dado que los pasos necesitan de mayor experimentación, análisis y valoración.

Las variables que conforman esa balanza razón-emoción son variadas y además no siempre las mismas en todas las acciones de venta.

Si hablamos en términos generales, estas 3 principales intervienen siempre de una u otra forma:

  • Conocimiento: a mayor entendimiento de la opción, menor necesidad de experimentar su conveniencia (ventajas/beneficios por su adquisición).

  • Impacto: a menor repercusión de la opción en la operativa habitual menor necesidad de analizar su conveniencia (impacto de la adquisición).

  • Economía: a mayor impacto en a economía actual (no lo equivoquemos con el precio) mayor necesidad de valorar su conveniencia (coste de la adquisición).

Si en el contexto de la venta contamos ya con mucho conocimiento del producto/servicio, con poca repercusión por su adquisición y con un bajo desembolso, entonces tenemos el contexto adecuado para activar una acción de venta transaccional B2B.

De lo contrario, debemos trabajar esas variables en una dirección que favorezca que su acción de venta consultiva pueda ir virando hacia la venta transaccional B2B. Por ejemplo; maximizando el conocimiento de la opción, minimiza la repercusión de su adquisición y/o adecuando en algo su precio.

Cualquiera de estas líneas de trabajo en una empresa con ese contexto de decisión, favorecerá el éxito en la implantación de una acción de venta transaccional B2B.

En la venta transaccional B2B el rol asesor del vendedor es limitado, incluso puede ser inexistente. Por tanto el objetivo es el cierre de la venta en el corto plazo, lo más rápido y eficiente posible ya que el conocimiento, la repercusión y el precio no requieren de excesivo tiempo para aumentar la experiencia, análisis ni valoración.

Este enfoque de venta transaccional B2B se utiliza en todos los sectores sin excepción, eso sí, diferenciando estratégicamente en qué productos/servicios se está en disposición de ejecutar porque cumple con esas variables requeridas y en cuáles no.

En la mayoría de las ocasiones, una misma empresa cuenta con productos/servicios con acciones de venta transaccional B2B y otros con acciones de venta consultiva B2B.



Venta consultiva B2B.

Por el contrario, la acción de venta consultiva B2B es recomendable cuando el contexto para la decisión de compra exige una mayor participación de nuestro cerebro racional (neocórtex).


Venta_consultiva_B2B_Portada

La venta consultiva B2B requiere conocer el nivel de experiencia, análisis y valoración que tiene y requiere tener nuestro interlocutor. Es necesario porque en esta acción de venta hay que aportarle la diferencia entre ellos. Se hace uso de un rol de asesor y este debe ganarse la confianza del interlocutor (si no te sienten como tal, no consigues la confianza ni la venta). Aquí es dónde se dice que es necesario conocer profundamente a nuestro interlocutor ¿Qué diferencia en el nivel de conocimiento, análisis y valoración que tiene es el que necesita para decidir en favor de lo que yo tengo y que resuelve el problema que él reconoce tener?Y esto solo se consigue respondiendo acertadamente estas preguntas:

  • ¿Cuál es su problema real?

  • ¿Qué tengo yo que lo resuelve?

  • ¿Qué grado de conocimiento tiene y por tanto cuál le debo aportar yo?

  • ¿Qué complejidad de análisis va a hacer y por tanto qué le debo facilitar yo?

  • ¿Qué variables entran en su valoración y por tanto cómo debo enfocarlas yo?

 

En esta acción de venta las habilidades del equipo comercial son especialmente importantes. Debe adaptarse a cada interlocutor. No hay una única forma de facilitar el avance a lo largo de los 3 pasos que necesita para tomar una decisión a tu favor (experiencia, análisis y valoración), hay que descubrir la mejor para cada uno. 



3 ventajas de la venta transaccional B2B:


01. El esfuerzo unitario es menor y la cobertura de demanda mayor.


El equipo comercial que practica la venta transaccional B2B dedica menos energía a facilitar el avance a lo largo de los 3 pasos del proceso de decisión, dado que el requerimiento racional es menor.

Al dedicar menos esfuerzo a cada interlocutor, el quipo comercial puede acompañar a un mayor número de interlocutores a lo largo de los 3 pasos.


02. La pérdida de oportunidades de venta es menor y el número de operaciones mayor.

En la venta transaccional B2B el equipo comercial dedica menos tiempo a obtener la información que necesita, a preguntar, escuchar, analizar y aportar para facilitar el avance a lo largo de los 3 pasos del proceso de decisión, dado que el requerimiento racional es inferior.

Al dedicar menos tiempo a cada interlocutor, el quipo comercial es capaz de aprovechar un mayor número de oportunidades en el mismo período de tiempo.


03. La necesidad de tareas manuales es menor y la posibilidad de automatización de la venta mayor.

El equipo comercial hoy puede automatizar muchas de las tareas de la venta transaccional B2B que tradicionalmente se hacen de forma manual, consumiendo así una mayor cantidad de su tiempo.

Al automatizar tareas de poco valor añadido, el equipo comercial se centra en conseguir el resultado más que en preparar cada vez lo que precisa para favorecer el proceso de decisión de su interlocutor.




Algunas técnicas de automatización en el proceso de venta transaccional B2B


Son muchas las tareas que hoy, gracias a la tecnología, se automatizan.
Su nivel de personalización, basado en el proceso comercial que tengas, es prácticamente absoluto.

Algunos ejemplos en un proceso comercial general son:


- Mostrar los distintos catálogos de producto y gamas desde un mismo dispositivo móvil sin necesidad de cargar con son los catálogos impresos.

Catalogos Personalizados

- Mostrar los distintos precios personalizados para cada cliente, producto y distinta cantidad de compra sin necesidad de consultas y esperas.

- Hacer un pedido al instante, enviándolo al ERP para su rápida preparación en almacén, sin necesidad de eMais o grabaciones manuales en el sistema.

- Mostrar promociones personalizadas con las condiciones particulares ya aplicadas, sin necesidad de realizar cálculos oportunistas adicionales.

Promociones avanzadas

- Sugerir productos relacionados y/o cruzados practicando el cross selling que aumenta el pedido sin necesidad de tener que pensar en ellos cada vez.

- Localizar productos filtrando por atributos, características identificativas que se adaptan al interlocutor sin necesidad de ir buscando en distintas hojas.

- Hacer un pedido de reposición duplicando un pedido existente sin necesidad de perder tiempo repitiéndolo desde cero y sin riesgo de olvidar algo.

- Hacer el pedido sabiendo el stock real existente sin necesidad de cambios de unidades posteriores por ausencia o imposibilidad de servirlo.

- Mostrar todos los contenidos multimedia o documentos de un producto desde el mismo dispositivo móvil sin necesidad de utilizar también un ordenador.

- …


Pero en la realidad hay muchas más que tú, en tu acción comercial específica, también puedes automatizar.

Mira aquí, tienes muchas más.



Herramientas digitales de hoy para tu venta transaccional B2B


Para practicar el enfoque de ventas más adecuado a tus productos o servicios debes contar con una fuerza de ventas cualificada para ello.

También debes dotarle de una herramienta que le permita ejecutar el proceso de venta que hayas decidido con eficacia.

Con lo que hemos visto aquí, ya puedes responder a la siguiente pregunta:

¿Quieres acercar tu venta consultiva B2B en ese producto/servicio a una venta B2B más transaccional?

Si la respuesta es sí, ya has dado el primer paso.

Esas nuevas ventas transaccionales que generes, pueden ser gestionadas por otras áreas de la empresa que están en contacto con el cliente; atención al cliente, soporte técnico…solo tienes que organizar los equipos con la herramienta digital que te permite que lo ejecuten rápida y fácilmente.

De esta forma, tu equipo comercial está enfocado en los productos más rentables y con un enfoque más consultivo, logrando maximizar el resultado en tu estructura comercial.

Hoy en día existen ya distintas opciones tecnológicas en el mercado, nosotros queremos iniciarte en una de ellas para que te lleves de aquí una primera idea:

 


Con todas ellas tu venta transaccional B2B se convierte en realidad. Están pensadas para ello.

Más de 300 empresas, en más de 100 países, ya las utilizan.


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¡Te esperamos en el siguiente nivel de venta!