¿Qué es la venta consultiva B2B?
La venta consultiva B2B es el tipo de venta en el que el agente comercial escucha, entiende y busca mejorar las necesidades de un profesional o empresa, desde el primer contacto y durante todo el proceso de captación y cierre.
En vez de decirle a los prospectos qué necesitan, el agente les hace preguntas para que reflexionen e identifiquen los puntos débiles en su organización (necesidades conocidas o no).
Mediante este enfoque consultivo, los prospectos acaban dirigiendo su atención a la persona que mejor ha sabido escucharles y que, además, sabe cómo resolver sus problemas.
Diferencias entre la venta consultiva B2B y la venta transaccional
Tu rol, en ventas, pasa por ser empático y servicial, proporcionando a los prospectos la información que necesitan para tomar una decisión de compra informada.
Al contrario que en la venta transaccional, donde únicamente te centras en alcanzar los objetivos de ventas; en la venta consultiva B2B buscas la misma meta, pero ayudando a tus contactos en el proceso. Esto marca la diferencia.
Características de la captación de clientes en el entorno B2B
Captar nuevos clientes en ventas B2B no es lo mismo que en mercados B2C. El proceso suele ser más racional, más técnico y con decisiones de compra que involucran a varios interlocutores.
Según expertos en marketing B2B, como Leticia del Corral, estas son algunas de las claves de la captación B2B:
-
Se vende a empresas, no a particulares
-
Las ventas suelen ser a gran escala
-
La toma de decisiones es lógica y jerárquica
-
Los compradores buscan eficiencia y soluciones específicas
-
Se establecen relaciones a largo plazo
-
La personalización y el conocimiento profundo del cliente son esenciales
Esta complejidad del entorno B2B es justamente la que hace que enfoques como la venta consultiva sean los más efectivos para captar, convencer y fidelizar a tus prospectos.
¿Cómo mejorar la captación de clientes en un modelo consultivo?
La venta consultiva no empieza cuando ya tienes al prospecto delante. Empieza desde cómo lo atraes. Estas son algunas técnicas clave para generar oportunidades de venta B2B de forma eficaz:
1. Define qué es un lead de calidad
No todos los contactos son iguales. Determina qué características debe tener un lead para considerarse cualificado. Esto te permitirá enfocar esfuerzos en oportunidades reales.
2. Alinea marketing y ventas
Los agentes comerciales, al estar en contacto directo con el cliente, pueden aportar información valiosa a marketing: qué contenido funciona, qué productos interesan más, qué dudas hay que resolver. Esta colaboración mejora la segmentación y eficacia de ambas áreas.
3. Potencia tu marketing digital
El 98% de las empresas buscan proveedores en internet. Tener presencia digital, un blog activo, contenido descargable y campañas en redes es clave para captar prospectos.
4. Personaliza cada interacción
El comprador B2B quiere experiencias adaptadas. Herramientas como inaCátalog permiten crear catálogos segmentados, recopilar información y ofrecer propuestas ajustadas a cada cliente.
5. Digitaliza el proceso de ventas
Un proceso de ventas digitalizado mejora la eficiencia, el control comercial y la trazabilidad. También permite una atención más ágil, personalizada y profesional.
6. Consigue prescriptores de tu marca
La recomendación de clientes satisfechos es una de las técnicas de captación más potentes. Testimonios, casos de éxito y reseñas ayudan a generar confianza.
7. Mide la satisfacción y fideliza
Clientes contentos vuelven. Mide su satisfacción, adapta tus soluciones y conviértelos en embajadores de marca. Retener es más rentable que captar.
La Venta Consultiva
Cuando tienes un enfoque de ventas consultivo, mides el éxito por el impacto que generas en los resultados de tus clientes.
No hablas solo de productos, hablas de soluciones. El prospecto no es un simple número, y vuestra relación evoluciona hasta convertirte en su asesor de confianza.
Esto es exactamente lo que buscan las empresas cuando adquieren soluciones complejas y de alto valor: alguien que les guíe, no que les presione.
Beneficios de la venta consultiva B2B
Elegir este modelo de venta puede aportarte muchas ventajas:
-
Aumento de ingresos: generas más confianza, lo que favorece el cierre.
-
Ciclos de venta más cortos: al confiar en ti, la decisión se acelera.
-
Ventaja competitiva clara: unos solo venden, otros ayudan.
4 pasos para dominar la venta consultiva B2B
Ahora que sabes qué es la venta consultiva B2B y qué beneficios te aporta, es momento de conocer los 4 pasos que te convierten en un vendedor consultivo:
1. Preséntate como una persona de confianza:
Tu imagen de vendedor debe convertirse en la imagen de un experto, alguien que conoce de primera mano y tiene mucha experiencia en ese asunto a tratar.
Alguien cuyas palabras y acciones son respaldadas con evidencia.
Por ejemplo, si afirmas haber servido a varios clientes satisfechos, utiliza un vídeo de testimonios como este ↓ para validar tu afirmación:
Además de un vídeo de testimonios, puedes ofrecer valor real haciendo uso de contenido audiovisual.
Por ejemplo, con la app tablet de inaCátalog, puedes mostrar y enviar a tu prospecto infografías de éxito, documentos técnicos, estudios de caso, etc.
2. Realiza una investigación en profundidad:
Llevar a cabo una investigación previa a la reunión con tu prospecto es el segundo paso para convertirse en un vendedor consultivo de verdad. El objetivo es obtener tanta información como sea posible. Y no debe faltar esta:
-
- Tamaño de la empresa
- Mercado objetivo del prospecto
- Facturación anual o promedio de ventas
- Número de empleados
- Catálogo de productos o servicios
- Presencia Digital (web-redes sociales)
- Tipo de comunicación (imagen y tono que utilizan en sus mensajes)
En el caso de que la reunión comercial no sea con un prospecto, sino con uno de tus clientes actuales, puedes consultar su información comercial, transaccional y financiera en la misma app tablet de inaCátalog. Por ejemplo; el importe de las últimas ventas y/o los importes pendientes de pago, no vencidos o impagados.
3. Dirige la conversación:
Para convertirte en un vendedor consultivo, debes saber cómo equilibrar el liderazgo de la conversación con la obtención de la información esencial que necesitas para saber si puedes resolver su situación.
Además, es vital aprender a lanzar tus preguntas en el momento oportuno (y también de encontrar las soluciones adecuadas).
Te recomendamos preparar una lista de preguntas genéricas que te ayuden al iniciar la conversación. Algunos ejemplos serían:
-
- ¿Estás satisfecho con tu proveedor actual?
- ¿Cuál crees que es tu mayor desafío en este momento?
- ¿Qué crees que necesitarías para revertir la situación?
- ¿Si creyeras que tienes la solución delante tomarías la decisión rápido?
Se trata de preguntas que, al responderse, conducen a más preguntas y, por tanto, al impulso de la conversación. Eso sí, procura que tus preguntas muestren un interés genuino en resolver sus problemas y no un mero guion aprendido.
4. Crea una solución a medida
Construir una solución a medida es el último paso para convertirse en un vendedor consultivo de verdad.
Una solución a medida significa personalizarla de principio a fin para las particularidades y necesidades exactas de ese prospecto.
De nada sirve escuchar y comprender detenidamente si más tarde le ofreces una solución estándar.
Con el Módulo de [auto] Configuración Personalizada para el eCommerce B2B de inaCátalog esto está resuelto, tu prospecto saca el artista que lleva dentro y crea un producto único y 100% personalizado.
Conclusiones sobre la venta consultiva B2B
La venta consultiva B2B puede ser retadora si no cuentas con la mentalidad y herramientas adecuadas. Se trata de comprender profundamente las necesidades del cliente, generar valor y ofrecer soluciones personalizadas.
Hoy en día, integrar estrategias de captación B2B con una ejecución consultiva es la mejor fórmula para vender más y fidelizar mejor.
Y si además digitalizas tu proceso comercial, tendrás una ventaja real frente a tus competidores.
Con la App Tablet B2B de inaCátalog puedes automatizar pedidos personalizados, mostrar contenido segmentado y convertir cada visita en una oportunidad real.
