7 recursos para optimizar la experiencia de compra
GESTIÓN EMPRESARIAL

7 recursos para optimizar la experiencia de compra

La experiencia de compra es una de las variables más importantes en la gestión de clientes efectiva. Una óptima experiencia del cliente es un objetivo que debemos conseguir si queremos que los usuarios nos mantengan en su ‘top of mind’ y nos tengan siempre presentes. Por ello, en este artículo te enseñamos 7 recursos para optimizar la experiencia del consumidor que ayudarán a tu fuerza de ventas a encaminar a los clientes hacia la decisión final, a cerrar pedidos y fidelizar.

Según el blog Todo Marketing, la experiencia de compra del cliente es “todo lo que percibe el cliente durante el proceso de compra de un producto o servicio”. Su objetivo es cuidar todos los aspectos que comprende el procedimiento de adquisición, incluyendo tanto las acciones de la empresa previas a la interacción con el usuario (acciones de marketing, preparación de las visitas) como los elementos utilizados durante el momento de la visita.

El fin de toda estrategia de perfeccionamiento de esta experiencia es aumentar la satisfacción de los prospectos y fidelizar clientes. Para ello existen muchos recursos y pautas que puedes aprovechar para mejorar la experiencia de compra y aumentar las probabilidades de éxito.

 

Recursos para mejorar la experiencia de compra

 

1. Personaliza la experiencia del cliente

Los usuarios demandan atención personalizada y adaptada a sus gustos y necesidades. Tal como apunta el diario Entrepreneur, “los seres humanos como clientes somos complejos, no nos gusta que nos vendan, pero nos encanta comprar”. Por eso queremos que nuestras interacciones sean únicas y respondan a nuestras expectativas, resolviendo nuestros problemas y aportándonos soluciones de valor que nos inciten a cerrar el ciclo de compra.

Una buena forma de conseguir visitas adaptadas es reforzar la pre-visita y conocer toda la información posible de un cliente antes de realizar el encuentro. De este modo seremos capaces de individualizar el trato con cada cliente, pudiendo responder a sus inquietudes y ofrecerles recursos específicos (ofertas únicas, catálogos personalizados, etc.).

2. Sé capaz de responder a las dudas y necesidades de tu prospecto

Los usuarios demandan información y respuestas inmediatas. En la medida en que seas capaz de responder a sus dudas, mayor sensación tendrá el cliente de que le estás entendiendo, más confianza depositará en ti y tu negocio y, en definitiva, obtendrá una mejor experiencia de compra.

3. Utiliza una app de ventas por catálogo

Para poder mejorar la pre-visita y responder de forma inmediata a las cuestiones que nos plantean los usuarios hemos de disponer de toda la información (tanto de gestión del stock como de los clientes) actualizada en cualquier momento y lugar.

La mejor forma de tener siempre a mano los datos y poder acceder a ellos es con las apps de ventas por catálogo, como inaCátalog. Estas ayudan a gestionar toda la información del inventario, facilitan el sistema de reportes, automatizan muchos de los procesos administrativos y funcionan tanto en modo online como offline para disponer de la información en todo momento.

Para saber más: Beneficios de la gestión de stocks en tiempo real

Además, aprovechan todos los beneficios del CRM móvil y los catálogos son mucho más atractivos e interactivos, lo que aporta una visión fresca e innovadora de tus productos y tu negocio. Por otro lado, permiten segmentar los catálogos bajo distintos criterios y realizar piezas de marketing personalizadas, lo que ayudará a crear experiencias de cliente únicas.

La experiencia de compra ayuda a fidelizar

 

4. Emplea técnicas de escucha activa

Solo escuchando a nuestros prospectos seremos capaces de conocerlos y de poder servirles correctamente. Atiende a sus gustos, sus problemas, sus necesidades y recoge los datos valiosos. Todo ello te dará una perspectiva de cómo adaptarte a ellos y ofrecerles soluciones que les satisfagan, generando un vínculo de confianza y aumentando su satisfacción.

Una de las técnicas que mayor presencia está ganando entre los comerciales y que será tendencia en ventas en 2018 es el sprint selling. Su esencia radica en escuchar correctamente al cliente, saber interpretar de forma adecuada sus mensajes y comunicarnos de forma óptima.

 

5. Trata con las objeciones y aprovéchalas como una oportunidad

Uno de los mayores errores que pueden tener los vendedores es temer las objeciones. ¿Por qué? Porque estas no son nada más y nada menos que oportunidades de venta, información que nos brinda el cliente para conocerle mejor.

Por ello, hemos de ser capaces de tratar con las objeciones y aprovecharlas para recopilar información de alto valor, anticiparnos a las dudas de otros clientes y, en definitiva, optimizar cada visita.

Para saber más entra en: Reporta objeciones de ventas para crear nuevas oportunidades

 

6. No vendas productos, ofrece soluciones

Según apunta la plataforma Hablamos de Emprender, “para poder competir en los mercados actuales, se requiere que tu fuerza de ventas se convierta en un asesor más que en un vendedor como tal”.

En ese sentido, si queremos que nuestros representantes sean capaces de orientar al cliente en su proceso de compra, debemos olvidarnos de vender productos para pasar a ofrecer soluciones que aporten valor a los consumidores. Céntrate en los beneficios que pueden obtener, qué problemas pueden ver resueltos gracias a ellos e incluso anticípate a posibles futuras carencias con otros artículos que puedan serles de utilidad. Todo esto logrará superar las expectativas de visita de tu cliente y se traducirá en una mejor 35sensación de compra.   

 

7. Mide, analiza y mejora

Tal como indica la publicación Marketing Directo, arrancar con una buena estrategia de compra y un planificado proceso de implantación no es suficiente. Hemos de ser conscientes de que el mercado no es estático, que nos encontramos en un contexto cambiante y que nuestra competencia también va a tratar de prosperar e introducir mejoras para no perder puestos en el sector. Por tanto, hemos de recoger y analizar continuamente información que nos ayude a mejorar.

Para ello, necesitaremos contar con un buen sistema de reportes que nos facilite realizar informes de cada interacción con el cliente, disponer de un buen cuadro de mando que nos ayude a realizar un seguimiento óptimo de la actividad comercial, aprovechar la agenda comercial y determinar y estructurar los KPI de clientes para conseguir fidelidad.

Ahora que ya dispones de nuevos recursos para mejorar la experiencia de compra que brindarás a tus clientes, puedes aprender más sobre cómo vender mejor. 

Para ello, te recomendamos leer nuestro ebook, “Cómo vender más y mejor gracias a la inteligencia comercial”, un completo recurso que toda empresa debe tener en cuenta para mejorar su estrategia de ventas.

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