¿Eres un vendedor o un “solucionador” de retos?
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¿Eres un vendedor o un “solucionador” de retos?

¿Hablar mucho o mejor escuchar? ¿Presumir de producto o centrarnos en el cliente? Técnicas de venta puede haber muchas, pero algo está claro: avasallar a los clientes con las miles de bondades que tiene nuestro producto no es la mejor manera de seducirles, como tampoco lo es el vendedor autómata que representa la imagen...

En este artículo hemos reunido los consejos de 2 expertos, uno nacional y otro internacional. Esperamos que os sirvan y que os ayuden en la gestión de la relación con clientes, tanto en lo que se refiere a la captación como al mantenimiento.

John Golden, "escuchar más y hablar menos"

Hay que conocer primero a nuestro cliente y sus necesidades y, a continuación, presentarnos como su solución. Es el llamado método Rackham, el cual sigue John Golden, director ejecutivo en la empresa de coaching de ventas Huthwaite (Virginia). Este enfoque requiere de investigación previa, de escuchar más y hablar menos, pero sobre todo requiere de algo fundamental: hacer buenas preguntas que nos lleven a las respuestas deseadas. ¿Y cuáles son estas respuestas? Aquellas que nos ayudan a esclarecer las particularidades y los retos de cada comprador, quien dejará de vernos no sólo como un vendedor sino también como alguien que quiere entenderle y presentarle la mejor solución, lo cual generará cercanía entre las partes.

El proceso de investigación previo y el análisis de las respuestas serán fundamentales para conocer aspectos clave: quién tomará la decisión de compra, el rol de cada agente decisor en el caso de un grupo, el peso de cada uno y los criterios que llevarán a la elección final.

Rafael Cera, convertirse en un "solucionador de problemas"

Lo que propone Rafael Cera -especialista en proveer de competitividad a empresas, directivos y empleados- a los equipos comerciales es un peculiar reto: cambiar los planteamientos habituales para cambiar la forma de tratar con el cliente. Veamos unos ejemplos:

- Empieza a verte como un "solucionador de problemas" en lugar de sólo vendedor
Por tanto, en lugar de preguntarte "qué es lo que vendo?", te preguntarás "¿cuál es la solución que ofrezco?"
- En lugar de conformarte con conocer el perfil del cliente, querrás saber cuáles son sus expectativas
Por tanto, en lugar de conformarte con vender, perseguirás satisfacerlas.

El objetivo no es otro que clientes satisfechos, unos clientes a los que tenemos que empezar a ver como socios, pues ayudan a mejorar nuestro producto o servicio e incluso nos recomiendan. ¡Sin duda, un cliente satisfecho es el mejor comercial de la empresa y la mejor forma de publicidad!

Fuentes / Forbes & Puro Marketing
Foto / reynermedia

 

Clara Vidal

Responsable de Marketing y Comunicación