Lo que no se mide, no se puede mejorar, ya lo dijo Lord Kelvin.
Por eso es fundamental que en tu empresa uses KPI que te permitan mejorar tu analítica de ventas.
Pero empecemos por el principio.
Qué es un KPI y por qué los necesitas
Un KPI (Key Performance Indicator) es, dicho de un modo sencillo, un indicador de medida que sirve para controlar la evolución de un proceso en relación a los objetivos de un proyecto.
Son la base de la analítica de ventas de cualquier empresa de distribución de producto físico.
Según el modelo S.M.A.R.T, deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y definidos en el tiempo.
¡Ojo! No es lo mismo que una métrica.
Una métrica es un número exacto (por ejemplo, el número de ventas de un mes) mientras que un KPI es un porcentaje de una operación entre métricas. (La tasa de ventas de un equipo serían las ventas de ese equipo entre las de toda la empresa).
Cuáles son los principales KPI para un negocio B2B (y qué quieren decir)
En un post anterior hablamos de 30 indicadores comerciales para monitorizar ventas.
Pero hoy te vamos a contar los KPI de ventas básicos para la mayoría de nuestros clientes; analiza cuáles son de utilidad para tu B2B.
✅ Los 7 principales KPI de ventas
Hablamos de los indicadores generales de cualquier negocio. Los primordiales son:
- Objetivo de ventas: la métrica en la que se va a basar el resto.
- Nivel de facturación: la facturación estimada en un plazo de tiempo concreto.
- Coste de adquisición (CAC): es (inversión para captar clientes/nuevos clientes).
- Facturación por cliente: para confirmar si nos estamos enfocando en el público objetivo adecuado.
- Tiquet medio: es decir, el gasto medio por pedido. Es (ingresos totales/número de compras).
- Rentabilidad de una venta: serían ( ventas – costes /ventas) x 100
- Rentabilidad media de las ventas: corresponde al ROI y es [(Beneficio total/inversión inicial) x100]
Estos son los principales, pero no los únicos. Debes estudiar con cuidado cuáles son los KPIs necesarios para tu B2B y medirlos para poder tomar decisiones estratégicas.
Cómo puedes mantener actualizados los KPI de tu negocio B2B
Está muy bien saber qué debes medir, pero ¿Cómo puedes mantener esta información actualizada y ordenada, para que te sirva de ayuda?
La respuesta está en crear un cuadro de mando.
Es un archivo donde se reflejan las métricas más relevantes y su evolución en un periodo de tiempo determinado.
La manera más inmediata es crearlo en una hoja de cálculo.
Pero solo con que tu equipo de ventas sea “mediano”, actualizar este Excel te puede generar más de un dolor de cabeza, aparte del riesgo de errores al introducir los datos manualmente.
¿Quieres una solución sencilla?
Nuestro sistema InaCátalog te permite establecer los KPIs de ventas que desees por proyecto.
La actualización es automática; como es un sistema multidispositivo, calculará los KPIs directamente a partir de los datos que registre cada uno de tus comerciales.
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