Visitas comerciales productivas: cómo conseguirlo
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Visitas comerciales productivas: cómo conseguirlo

¿Te gustaría que tu fuerza de ventas realizara visitas comerciales productivas?

Si tu red comercial consigue ser más eficaz en la visita, conseguirás a la vez mejorar los resultados comerciales y aumentar el número de visitas en el mismo tiempo.

Para mejorar las visitas a clientes debemos concebirlas en sentido más amplio, y es que la reunión de ventas empieza antes de llegar a casa de nuestro cliente y finaliza bastante después, sobre todo en el caso de la venta consultiva. 

 

Las 3 fases de la visita: preparación previa, desarrollo y seguimiento

1º PREPARACIÓN PREVIA DE LA VISITA COMERCIAL: INFORMACIÓN CLAVE

Antes de "llamar a la puerta" de nuestro cliente es fundamental situarnos en contexto. Hay rutinas básicas como consultar el historial, los reportes de las últimas visitas y poner en orden la información.

Puntos a revisar, por ejemplo: ¿Qué acordasteis en la última visita? ¿Qué productos y servicios adquirió? ¿Cuáles le interesaron y no compró? ¿Qué objeciones planteó?

En caso de ser la primera visita tendremos información de las llamadas telefónicas, de su página web y de los productos o servicio que oferta.

2º DESARROLLO DE LA VISITA COMERCIAL: RAPIDEZ Y EFICACIA

Tu fuerza de ventas tiene mucho ganado si se apoya en un catálogo ágil y proactivo. Así será más fácil responder a las preferencias del cliente de forma rápida y atractiva, entre otras ventajas.

Es fundamental encontrar lo que tu cliente necesita en el momento que lo pide. De poco nos sirve llevar un catálogo con nuestras 5.000 referencias y no encontrar "el producto". Al igual que es importante ser capaces de dar respuestas inmediatas y concretas cuando nos soliciten información detallada, fotografías, precios...

¿Y cómo conseguimos que la visita sea rentable? Conseguir aumentar el volumen de la propuesta o pedido será mucho más fácil para el vendedor si su herramienta comercial cuenta con técnicas de venta proactiva. Por ejemplo, es muy probable que al cliente le interesen artículos similares y complementarios a los ya elegidos.

Aumentar ventas con tecnicas de venta

 

3º POSTERIOR: ANÁLISIS Y SEGUIMIENTO

Es momento de reportar la visita con los datos clave y con el feedback del cliente. Esto nos permitirá registrar lo sucedido en las reuniones, analizar y realizar un seguimiento efectivo del prospecto hasta conseguirlo.

El reporte comercial será mucho más completo y riguroso si lo hacemos desde la "casa del cliente" y no desde la nuestra. Si esperamos a finalizar la jornada (después de 5 reuniones, 15 llamadas y 45 correos electrónicos intercambiados) el feedback seguramente se reducirá a la mitad y será algo confuso.

El uso de la tecnología facilita considerablemente cada una de las fases y acciones con más agilidad y eficacia. Por eso es crítico que tu fuerza de ventas cuente con la herramienta adecuada como inaCátalog. Sólo así conseguirás visitas comerciales productivas, más rápidas y con mejores resultados. Si todavía te queda alguna duda, aquí tienes 10 motivos por los que debes tener tu software de movilidad comercial.