Sprint selling y otras tendencias en retail para ventas
GESTIÓN COMERCIAL

Sprint selling y otras tendencias en retail para ventas

La venta minorista se está transformando con la llegada de las nuevas tecnologías a las empresas. La sostenibilidad de los negocios pasa hoy día por incorporar nuevos puntos de vista y adaptarse a la digitalización. Las nuevas tecnologías y transformación digital del sector retail están produciendo una serie de cambios, algunos de los cuales ya hemos podido ir advirtiendo y que continuarán en los próximos ejercicios. Otros, nuevos y todavía inadvertidos. Por ello, en este artículo vamos a repasar las tendencias en retail que se prevé que prevalecerán o se introducirán nuevas durante 2018.

 

Tendencias en retail para 2018

 

1. Las métricas y la contabilidad son tan importantes como el producto

Las empresas del sector retail están dando a los datos una importancia cada vez mayor. Esto es debido a que, gracias a esa información y las analíticas, se puede obtener un mayor conocimiento de los usuarios y detectar tendencias, medir la trazabilidad comercial y de marketing, corregir problemas en los productos o campañas e incluso predecir la demanda.

Como indica la revista MODAES, “vivimos en el mundo de la instantaneidad y es muy importante poder usar la tecnología para gestionar los departamentos de una manera muy eficaz y, al mismo tiempo, guardar toda la información que se gestiona para poder sacar conclusiones”.


2. La instantaneidad y la gestión de información, dos imperativos

La demanda de información por parte de los clientes requiere de respuestas cada vez más inmediatas. Los agentes deben ser capaces de ofrecer detalles sobre productos, promociones personalizadas, stock o nuevos servicios en tiempo real. Por ello, las tendencias en retail apuntan que las tecnologías tendrán que adaptarse en 2018 a un servicio online y offline, para no perder nunca la conexión con las bases de datos.

La información sobre las visitas y los reportes también se harán de forma instantánea, gracias a sistemas de reportes in situ, factibles gracias a las tecnologías móviles y las aplicaciones de venta de las que disponen los representantes de ventas.

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3. Tecnologías móviles como nexo entre marketing y ventas

Las aplicaciones móviles, cada vez más populares entre los representantes de ventas, también se muestran especialmente útiles para los departamentos de marketing. Gracias a ellas, los equipos de marketing pueden aprovechar la información recopilada por la fuerza de ventas para crear piezas publicitarias específicas y a un coste menor (campañas especiales, catálogos segmentados para distintos grupos de consumidores, etc.).

Esto provocará no solo un aumento del ROI de marketing, sino también la generación de sinergias entre departamentos de marketing y ventas, hasta ahora prácticamente inconexos.

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4. Automatización, personalización y recomendación

Según la Fundación Orange, la integración de las tecnologías móviles es otra de las tendencias en retail presente y que continuará en 2018. El uso de herramientas tecnológicas permite “introducir mejoras en la experiencia de cliente, ofertas más personalizadas en función de los hábitos y gustos del usuario y cambios en los procesos para una mayor automatización. Todo ello ayuda a los retailers a potenciar su marca, a acercarse a los clientes, a anticiparse a sus necesidades y a hacer revisiones y recomendaciones de forma más eficaz”.

 

5. Preocupación por la experiencia del comprador

El proceso de venta ha de ser interactivo, un verdadero diálogo con los consumidores en el que nos hagan partícipes de sus problemas y estrechemos los lazos de confianza mutua. Los vendedores deben ser capaces de recopilar datos importantes sobre los usuarios, solo así serán capaces de aportarles un valor añadido al servicio y una mejora en la experiencia de compra.

 El Sprint Selling es una de las tendencias en retail para 2018

La fuerza del sprint selling para conocer a los usuarios

Como hemos visto, los compradores son el centro de todo ecosistema de ventas. Por ello, dentro de las técnicas que los comerciales llevan a cabo para impulsar las ventas en el sector retail, el denominado sprint selling es la que más fuerza está tomando y una de las tendencias en retail predominantes para 2018.

La escucha activa es una de las piezas clave dentro del proceso comercial perfecto. Su esencia radica en escuchar correctamente al cliente, saber interpretar de forma adecuada sus mensajes y comunicarnos de forma óptima.

Tal como determinábamos en nuestro artículo Pautas para mejorar la gestión de clientes desde el minuto cero, conocer a nuestros prospectos dará una perspectiva de cómo adaptarnos a ellos y cómo satisfacer correctamente sus deseos y carencias.

Las nuevas herramientas y la tecnología están incorporando ya estas técnicas de escucha activa y lo seguirán haciendo en 2018. Por ejemplo, inaCátalog dispone de distintas funcionalidades focalizadas en conocer al cliente.

Entre ellas destaca el sistema de reportes in situ, que incluye encuestas de satisfacción de clientes, que se pueden realizar en el mismo momento en el que se realiza la compra. De este modo, además de hacer partícipe al cliente del desarrollo de la compañía, podremos recopilar información muy valiosa ya que será en ese momento en el que nos transmitirá sus sensaciones y opinión más inmediata.

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Apuesta por las tecnologías móviles

Prepararse para el futuro y los cambios acelerados del mercado es una tarea ardua, pero no imposible. Implica desarrollar nuevas capacidades y saber aprovechar las herramientas que tenemos a nuestra disposición así como encontrar aquellas que mejor encajan con nuestros equipos y sus necesidades.

En ese sentido, la tecnología trabaja por mantenerse al día sobre el trabajo de nuestra fuerza de ventas para ofrecerles las mejores soluciones posibles para el desempeño comercial y la mejora de las relaciones con los clientes. Por ejemplo, una app de ventas y CRM móvil como inaCátalog, permite acceder a toda la información de los clientes, los stocks, las rutas comerciales y la agenda desde una misma aplicación.

Además, dentro de sus ventajas, destaca el sistema de geolocalización, que facilita conocer el desempeño comercial a través del sistema de reportes in situ, mediante el cual los comerciales podrán realizar informes desde cualquier lugar y en cualquier momento. Todo ello integrado con el ERP de tu empresa y contando con un sistema automatizado de transmisión de información, que trabaja tanto en modo online como offline, para disponer en todo momento de la información clave para optimizar el trabajo comercial.

Ahora que has visto las tendencias en retail para 2018, te recomendamos que estudies las oportunidades que tienes a tu disposición y analices de qué manera ayudarán a tu fuerza de ventas. Para ello, te puedes inspirar con nuestro documento ¿Cómo determinar los KPI de ventas?”, y aprende a configurar un cuadro de mando comercial.

 

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