Una correcta gestión de clientes no solo ayuda a mejorar la experiencia de compra, sino también a los resultados de negocio. El control de clientes implica mucho más que conseguir su fidelidad: es un proceso que se integra dentro de la estrategia comercial para optimizar su actividad y resultados. Por ello, en este artículo daremos algunas pautas para perfeccionar la gestión de clientes, cómo afrontar los retos de forma eficaz y las ventajas de aplicar la tecnología en este proceso. 
En una empresa, tan importante (o más) es crear un cliente nuevo como el cerrar una venta con uno ya existente. O al menos, debería serlo. Y este proceso de conversión comienza antes de la visita. Las primeras impresiones son importantes y, por ello, mejorar la pre-visita es igual de útil que llevar un correcto seguimiento de las visitas comerciales. De este modo, conseguiremos pasar de un contacto a un comprador satisfecho con nuestra empresa y fiel a nuestros productos o servicios.
Qué es la gestión de clientes
La gestión de clientes, como hemos comentado, tiene que ver con la experiencia de compra, pero va mucho más allá. Se trata de conocer a nuestro público, monitorizar, medir y clasificar su comportamiento para disponer de todos los detalles posibles sobre los prospectos, de manera que podamos ofrecerles experiencias personalizadas. Esto no solo incrementará exponencialmente las posibilidades de cerrar con éxito una venta, sino que conseguiremos fidelizar al usuario de tal manera que este se convierta en un prescriptor de nuestra marca.
Para lograr este conocimiento absoluto, debemos extraer toda la información posible de cada consumidor, almacenarla y analizarla de manera que podamos disponer de los datos útiles con rapidez, en cualquier momento y desde cualquier lugar.
Cómo optimizar la gestión de clientes desde el primer momento
Aunque cada cliente es único y su proceso de compra será distinto, existe una serie de pautas que te ayudarán a optimizar el control de clientes desde el minuto uno:
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Conoce a tus prospectos
¿Cómo atender correctamente a tus consumidores si no los conoces? Atiende a sus gustos, sus problemas, sus necesidades y sus objeciones y recoge los datos valiosos. Todo ello te dará una perspectiva de cómo adaptarte a tus prospectos y cómo ofrecerles las soluciones que mejor les satisfagan. Esto generará un vínculo de confianza y mejorará nuestra imagen de marca.
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Obtén la información correcta en el momento adecuado
La recopilación de datos valiosos no se consigue solo observando y preguntando a nuestro público objetivo (aunque es una parte importante). También es esencial reportar los datos en el momento preciso.
El equipo comercial que cuente con un sistema de informes automatizado y permanentemente conectado, será capaz de realizar informes de las visitas incluso al tiempo en que estas se están realizando. El reporting in situ facilitará obtener la información correcta, en el momento preciso y el lugar correcto, rentabilizando la labor comercial.
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Analiza los datos
Analizar y clasificar los datos de cada visita es otra de las buenas prácticas de la gestión de clientes. ¿Por qué? Porque analizar las variables y clasificar los datos permitirá segmentar a los clientes según distintos criterios y fases de la estrategia, así como sacar conclusiones de las estadísticas y mejorar la toma de decisiones.
La obtención y análisis de los datos son dos pautas indispensables para averiguar qué preocupa a nuestros consumidores, qué quieren o precisan y cuándo es el mejor momento para ofrecérselo. También servirá para establecer metas, comprobar qué está funcionando y llevar un seguimiento de los KPIs y el cumplimiento de objetivos.
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Personaliza las interacciones
Una vez comprendemos cómo son nuestros usuarios hemos de demostrarlo. Para ello, reforzar la previsita y disponer de toda la información de un cliente antes de realizar el encuentro será de gran ayuda. De este modo podremos individualizar el trato con cada cliente y personalizar las interacciones, sabiendo cómo podemos ayudar a resolver sus inquietudes y ofrecer soluciones únicas y adaptadas (por ejemplo, con ofertas específicas, productos de venta relacionada e incluso catálogos personalizados, entre otros).
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Dispón de un buen CRM
Como hemos visto, conocer a nuestros prospectos es la clave para optimizar el el seguimiento comercial. Disponer de un software CRM móvil y una app de gestión de clientes que se adapten a las necesidades de nuestra fuerza de ventas y se enfoquen en los usuarios, será de gran ayuda no solo para perfeccionar la atención, las citas y el control de visitas a clientes, sino también para dinamizar la labor comercial y fortalecer los resultados de negocio.
Beneficios de incorporar un software de control de clientes
La calidad comercial es sinónimo de perfección en el servicio y la experiencia de compra. Necesitamos cerrar ventas, sí, pero más aún necesitamos que nuestros compradores estén satisfechos con nuestros productos o servicios y, sobre todo, con nuestra gestión.
Las nuevas tecnologías y apps de ventas están constantemente actualizándose al servicio de este propósito. En ese sentido, adquirir un software que incorpore el control de ventas y facilite el seguimiento comercial, como inaCátalog, significará una serie de beneficios para nuestros departamentos comercial y de marketing, así como una serie de ventajas competitivas en la gestión de clientes:
- Control total de la información, acceso permanente a los datos y centralización de los mismos.
- Optimización de tiempos gracias a la eliminación de tareas administrativas, al seguimiento de las tareas comerciales y al sistema de geolocalización, que traza las rutas preferentes.
- Afinación del sistema de reporting gracias a la incorporación de plantillas de seguimiento comercial y la posibilidad de realizar reportes desde cualquier lugar y en cualquier momento.
- Mejora de la comunicación interna y de las sinergias entre el departamento de marketing y comercial, al disponer de una herramienta útil para ambos equipos y de la que todos pueden obtener conclusiones relevantes para la estrategia.
- Progreso en la gestión de oportunidades. El histórico de clientes de inaCátalog permite detectar en qué fase de compra se encuentra cada cliente y detectar cuándo es el momento adecuado para cerrar una venta.
- Reducción del ciclo de ventas en productos complejos.
Cómo acelerar el ciclo de ventas en productos complejos
Todos estos y otros avances se obtienen gracias a una aplicación de ventas y CRM móvil como inaCátalog, que aprovecha la movilidad para agilizar tanto los tiempos de respuesta como los flujos de información. El resultado es una mejora de la gestión comercial y un refuerzo significativo de la fuerza de ventas, que dispone de una herramienta que le permite una gestión de clientes eficaz y un perfeccionamiento de todos los procesos comerciales.
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