Outsourcing comercial: ¿me conviene una fuerza de ventas externalizada?
GESTIÓN COMERCIAL

Outsourcing comercial: ¿me conviene una fuerza de ventas externalizada?

¿Estás pensando en contratar un servicio de outsourcing comercial para tu empresa? Antes de tomar una decisión en firme párate un momento a reflexionar sobre los pros y contras de la externalización de la fuerza de ventas. Apostar por esta alternativa puede ser una buena solución para tu empresa o todo lo contrario, dependerá de tu caso en concreto y de varios factores como vamos a ver ahora mismo.

Qué es el outsourcing comercial

La externalización de la fuerza de ventas o outsourcing comercial funciona como cualquier otro tipo de externalización de servicios: en lugar de embarcarnos en la búsqueda, selección y contratación de nuestra red comercial, lo que hacemos es contratar a una de las empresas de outsourcing que nos encaje. Su propósito mejorar los volúmenes de ventas sin establecer vínculos con quienes las llevan a cabo, y normalmente se pagará por las transacciones esperadas. 

El objetivo del oustourcing de ventas proveer recursos de ventas a sus clientes, sin ser los titulares de sus productos. Los proveedores de outsourcing de ventas incluyen varios servicios, de los cuales se pueden seleccionar uno o varios:

  • Representantes del fabricante
  • Organizaciones de contrato de ventas
  • Agentes de ventas o consultores de ventas

De estos últimos es en los que vamos a profundizar en este artículo. 

Cómo saber si me conviene hacer outsourcing de ventas

Esta podría ser la pregunta del millón, aunque lamentablemente tenemos que decirte que la respuesta no es blanco o negro, sí o no. Ahora bien, hay diversos factores que te ayudarán a tomar la decisión más acertada posible para tu empresa en concreto. El sector en el que te mueves, el tamaño de la empresa o los productos que comercializas son algunos de las variables más importantes.

  • SECTOR: NIVEL DE ESPECIALIZACIÓN

Cuanto más especializado sea tu sector, más formación específica necesitará la red comercial y también más conocimientos avanzados, lo que a su vez requiere más dedicación por parte de la propia empresa para formar y por parte del propio comercial para asimilar toda la información. Tendrías que sopesar si compensa dedicar tanto esfuerzo teniendo en cuenta que no dispones de los comerciales en plantilla ni seguramente venden tu marca en exclusiva.

Muy relacionados con el grado de especialización sectorial también tenemos otros factores, como el producto y el cliente.

  • TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO

Generalmente, las empresas con un sector de actividad muy especializado ofrecen productos y servicios también especializados. Debes preguntarte si tus productos tienen características concretas, si hay muchas particularidades a tener en cuenta, si las excepciones suelen estar a la orden del día, si tu catálogo tiene miles de referencias que hay que conocer, etc. Si a esto le sumas tarifas complejas o cambiantes, presentaciones comerciales densas o fichas técnicas que requieren de conocimientos avanzados, entonces la balanza se inclina claramente a un lado.

  • PERFIL DE TUS CLIENTES

Considera si el nivel de interlocución es elevado, si suelen ser exigentes en cuanto a demanda de información específica, dedicación de tiempo y si las reuniones comerciales son "intensas". ¿Se trata de clientes fieles o que pueden serlo?

  • DURACIÓN DEL CICLO DE VENTA

Un ciclo de venta largo que requiera de muchas visitas comerciales y de un seguimiento arduo puede acabar desmotivando a una red de outsourcing de ventas que represente otros productos y servicios más fáciles de vender.

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  • TAMAÑO DE TU EMPRESA

Si eres una pequeña empresa tal vez te convenga hacer outsourcing de ventas y externalizar tu red comercial. Puede ser que en estos momentos no te veas capaz de asumir los costes de continuar utilizando tus propios equipos de ventas. Si, por el contrario, eres una mediana o gran empresa con capacidad para ir construyendo tu red de comerciales, entonces tal vez esta sea tu opción. Además, a largo plazo te supondrá disponer de personal más cualificado y preparado.

Al mismo tiempo que hemos ido analizando los factores a tener en cuenta a la hora decidir si apostar o no por el outsourcing en ventas, hemos visto como surgían algunos pros y contras de la externalización comercial. Vamos recopilarlos y a completar la lista para ofrecerte una visión más clara.

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Outsourcing comercial ventajas y desventajas

 

Ventajas y desventajas del outsourcing comercial

VENTAJAS DE LA EXTERNALIZACIÓN DE LAS VENTAS

  • 1. Menos costes económicos para la empresa en lo referente a nóminas
  • 2. Ahorro de tiempo en la búsqueda y selección de RR.HH.
  • 3. Puedes disponer de más comerciales ofreciendo tus productos o servicios
  •  4. Experiencia variada en sectores y productos diferentes
  •  5. Amplia y variada red de contactos

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DESVENTAJAS DEL OUTSOURCING DE VENTAS

  1.  Aunque a simple vista pueda parecer que tengas una red de ventas más amplia, debes tener en cuenta que las empresas de outsourcing y sus agentes no venden tus productos en exclusiva, deben repartir su tiempo entre distintas marcas.
  2. Tienen un menor conocimiento de tu catálogo de productos y servicios y de sus particularidades en comparación con una red comercial propia.
  3. Tendrás más competencia, porque a parte de con los competidores propios de tu sector de actividad, estarás compitiendo con las otras empresas y marcas que los servicios de outsourcing representan.
  4. Dispondrás de una comercial más independiente, porque una fuerza de ventas externa organiza y gestiona su tiempo a su manera y bajo sus propios criterios de actuación. Esto quiere decir, por ejemplo, que si les conviene más vender otros productos te dedicarán menos tiempo.
  5. Podrás ejercer menos control sobre los agentes, tanto en lo que se refiere a agenda comercial, estilo de venta, gestión de la relación con los clientes, contactos potenciales.
  6. Como consecuencia de los puntos anteriores, la imagen de marca que desprenden tus comerciales será diferente.

¿Y tú, crees que te conviene un servicio de outsourcing? Esperamos que este artículo te haya servido para orientarte en tu decisión de hacer outsourcing de personal o no. 

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