Con la irrupción de las nuevas tecnologías a todos los niveles de nuestras vidas, observamos que también se está produciendo un cambio en las empresas en todos los sectores y niveles, incluido el comercial. Este es el proceso de digitalización, que responde a un nuevo mercado cada vez más competitivo, y a la necesidad de adaptarse a unos clientes que demandan respuestas más rápidas. La solución: apostar por la venta digital y la digitalización de la fuerza de ventas.
Este proceso de venta digital necesita servirse de herramientas móviles que son las que sitúan a la fuerza comercial en el centro, dotándole de avances y prestaciones para mejorar la experiencia de venta y optimizar el trabajo del agente.
La adaptación tecnológica de los equipos comerciales, como apunta la plataforma Directivos y Dirigentes, consigue generar valor a los usuarios, obtener información útil para la prospección y gestión de oportunidades de ventas. Además, las herramientas tecnológicas consiguen “alinear los departamentos de marketing y ventas, personalizar la atención al cliente y profesionalizar las agendas comerciales”.
Beneficios de aplicar la venta digital a mi fuerza comercial
Aplicar la venta digital a la fuerza comercial tiene unos efectos clave en la mejora de la optimización y la eficiencia del negocio. Los principales beneficios que se obtienen de la transformación comercial son:
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Recopilación de información clave
Las herramientas móviles facilitan a los comerciales la realización de informes y la recopilación de información. Se reemplazan los complejos sistemas de envío de información mediante hojas de cálculo y se permiten realizar modelos de informes estándar a los que cada comercial puede acceder y rellenar a través de su dispositivo móvil.
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Mejora de la experiencia del cliente
Los representantes pueden hacer visitas personalizadas y ofrecer los productos y servicios que más se adecúen a las necesidades y requerimientos de cada usuario. Además, los datos del stock están siempre actualizados y disponibles, por lo que se puede responder fácilmente a la demanda de información de los prospectos y cerrar las ventas mucho más rápido. Finalmente, el hecho de que los catálogos se puedan crear con la propia herramienta y que sean interactivos facilita la gestión de las visitas diarias del comercial, que desarrolla presentaciones más atractivas y que dispone de toda la cartera de productos en un único dispositivo para mostrarla al momento.
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Venta estratégica
Con la venta digital se dispone de los datos sobre promociones y descuentos, tarifas, productos relacionados y cruzados, etc., en todo momento, por lo que las técnicas de venta prescriptiva y venta complementaria son mucho más fáciles de aplicar con éxito.
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Incremento de la eficiencia y la productividad
Las herramientas móviles permiten una fácil gestión y organización de la red de ventas, así como un seguimiento más fácil de la agenda comercial y de los KPIs. Todos los datos centralizados y a solo un clic, para que los comerciales puedan acceder a ella para preparar cada visita con efectividad.
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Análisis de datos para mejorar la toma de decisiones
Los pedidos, reportes y todas las operaciones comerciales estarán integradas de forma automática. Esto, además de ahorrar tiempo eliminando tareas administrativas, permite analizar las métricas y utilizar esta información para facilitar la toma de decisiones basadas en los datos. La inteligencia comercial al servicio de tu empresa.
Resultados de utilizar herramientas móviles en ventas
Como hemos visto, los beneficios de aplicar la venta digital a tu fuerza comercial son muchos. De hecho, los resultados del digital selling y la incorporación de un CRM Móvil como inaCátalog pueden comenzarse a ver desde el primer año. Aquí te presentamos algunos de los datos recopilados en nuestros casos de éxito:
- Aumento del volumen de ventas: los últimos resultados obtenidos demuestran que las empresas del sector farmacéutico que incorporan inaCátalog han conseguido aumentar su volumen de ventas en un 176,07% durante el primer año y hasta un 137,20% en los dos primeros ejercicios.
- Unificación de pedidos y prevención de errores: las gestiones realizadas por cualquiera de los comerciales, independientemente de dónde se encuentren, se envían al servidor central y se gestionan de manera mucho más rápida. Sin margen de error, porque el agente envía el pedido durante la propia visita y revisa los datos primero con el cliente.
Añade movilidad a tu plan de acción comercial
- Perfeccionamiento en la pre-visita: los gerentes indican que uno de los ámbitos donde mejores resultados se obtiene con inaCátalog es en la pre-visita. Esto es debido a que se dispone del histórico de datos del cliente en una misma plataforma, donde se encuentran todos los detalles obtenidos de cada interacción.
- Mejoras en competitividad e innovación: estar ligado a una herramienta en constante actualización y adaptación es la mejor forma de digitalizar la fuerza comercial, ya que se cuenta en todo momento con las mejores y más avanzadas tecnologías. Esto supone no solo conseguir ser una empresa innovadora, sino ser más competentes en nuestro sector.
Fases de la transformación comercial
Según el diario Expansión, existen 3 pasos clave en el proceso de digitalización de toda compañía y área de negocios:
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Comienzo
Para superar esta fase se deben llevar a cabo varios pasos: comprensión y conocimiento del público objetivo, análisis interno de los recursos y capacidades de adaptación a la digitalización y, por último, diseño de una estrategia tecnológica basada en objetivos de negocio.
En esta etapa, los expertos apuntan que para digitalizar una compañía es necesario “repensar por completo la oferta de productos y servicios, pensando en qué necesita el usuario”, además de hallar modelos de actuación más eficientes.
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Ejecución
Una vez analizados los recursos y trazada la estrategia, es el momento de crear planes de actuación. En concreto, estas tácticas deben comprender cuatro vertientes: las acciones centradas en los clientes, el desarrollo del talento, la creación de una cultura digital y la gestión de la tecnología.
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Optimización
La última es la etapa de optimización, en la que el objetivo es diseñar operaciones futuras de perfeccionamiento de los servicios, la identidad y cultura corporativas, así como identificar aquellas áreas y trabajadores que pueden ser propulsores de ese cambio.
La consecución de los negocios y la adaptación al mercado dependen en gran medida del correcto uso de la tecnología que tenemos a nuestra disposición. En ese sentido, las herramientas de CRM Móvil y las apps de ventas facilitan la monitorización y automatización de los procesos comerciales. Además, permiten un correcto seguimiento de las métricas para comprender qué estrategias están siendo efectivas, dónde se está fallando y tener un margen de respuesta mayor que en los sistemas de gestión de clientes offline tradicionales.
Las facilidades que una herramienta como inaCátalog ofrece permiten adaptarse de manera sencilla a las ventas digitales y recopilar la información útil que no solo facilitará el día a día de los vendedores y permitirá que estos sean más independientes y eficientes, sino que la centralización de datos será el mejor aliado de los dirigentes y gerentes de tu empresa.
