Son muchos y muy variados los indicadores comerciales para monitorizar las ventas. Cada empresa tiene sus propios KPI de ventas, dependiendo de su sector de actividad, del modelo de negocio y de la estrategia comercial que haya decidido seguir. Sin embargo, hay algunos que son generales para toda empresa y que todo Director Comercial debería automatizar en su cuadro de mandos.
Los KPI (Key Performance Indicator por sus siglas en inglés) ayudan a medir el rendimiento de un proceso. Por ejemplo, una correcta selección de KPI en marketing online o marketing digital permite saber si nuestras campañas y acciones de mercadotecnia (por ejemplo, determinadas acciones redes sociales o una campaña de social media) están funcionando. Del mismo modo, los indicadores clave de desempeño de la acción comercial permiten monitorizar el cumplimiento de los objetivos fijados en ventas, fidelización de clientes, número de visitas, etc.
Un indicador clave de rendimiento puede medir tantas cosas que a veces no sabemos distinguir cuáles son las relevantes para el cumplimiento de nuestros objetivos. Para ayudarte en tu tarea de composición de un cuadro de mandos comercial o estrategia de ventas, en este artículo te mostramos un listado de 30 indicadores comerciales KPI ventas, organizados por bloques para que te resulte más fácil identificar los que necesitas en tu empresa.
Te recomendamos empezar por los que consideres imprescindibles para tu negocio o departamento comercial e ir ampliando progresivamente para no perderte en un mar de datos.
KPI ventas generales
Son indicadores clave que, como su nombre indican, se pueden utilizar independientemente del sector de actividad o tipo de empresa. Son aplicables a cualquier industria y útiles para cualquier departamento de ventas. Estos son algunos ejemplos de KPI ventas generales:
1. Cumplimiento de los objetivos de venta
2. Niveles de facturación
3. Grado de satisfacción del cliente
4. Motivación y compromiso del equipo de trabajo
KPI de prospección de oportunidades
En términos absolutos y para un período de tiempo determinado, podrías medir el desempeño de la prospección de oportunidades con los siguientes indicadores:
5. Nº de llamadas de prospección realizadas
6. Nº de vistas cerradas válidas (con los decisores)
7. Nº de visitas válidas realizadas (con los decisores)
8. Nº de presupuestos presentados
9. Nº de pedidos, ventas u operaciones cerradas
10. Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción
Mientras que en términos relativos y también para un espacio de tiempo concreto, puede ser el siguiente listado de KPI ventas:
11. Nº de llamadas de prospección realizadas de media por venta cerrada
12. Nº de vistas cerradas válidas (con los decisores) de media por venta cerrada
13. Nº de visitas válidas realizadas (con los decisores) de media por venta cerrada
14. Nº de presupuestos presentados de media por venta cerrada
15. Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción de media por venta conseguida
Para saber más: Recursos para mejorar tu proceso de venta por catálogo
KPI de comparación y consecución
Ejemplos de KPI:
16. Nº de visitas válidas de un vendedor respecto a sus objetivos marcados para un período de tiempo determinado.
17. Nº de visitas válidas de un vendedor en comparación a la media conseguida por el equipo comercial para un período de tiempo concreto.
18. Nº de ventas de un comercial respecto a sus objetivos marcados para un período de tiempo determinado.
19. Nº de ventas de un comercial en comparación a la media conseguida por el equipo de ventas para un período de tiempo concreto.
20. Facturación conseguida por el agente respecto a su objetivo de facturación marcado para un período de tiempo determinado.
20. Facturación conseguida por el agente en comparación a la media conseguida por el equipo de ventas para un período de tiempo concreto.
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KPI de tiempo en ventas
Estas métricas son muy útiles para conocer con objetividad cómo de largo es nuestro ciclo de venta, un dato fundamental que debemos tener en cuenta si estamos valorando la posibilidad de ampliar nuestra fuerza de ventas, ya que aunque quieras ver resultados a un año vista tal vez tengas que empezar ya a incorporar personal a tu equipo. El tercero nos servirá también como variable de la fidelización de nuestros clientes.
21. Tiempo medio que transcurre desde la primera llamada de prospección hasta la primera venta de cada cliente.
22. Tiempo medio que transcurre entre la primera venta cerrada con un cliente y la siguiente.
23. Tiempo medio que transcurre entre la creación de un cliente nuevo y su pérdida.
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KPI de volumen y de calidad
Hay modelos de negocio en los que la cantidad de pedidos o ventas realizadas es mucho menor porque se mueven por proyectos complejos y ventas que requieren ciclos de compra más largos.
De hecho, hay empresas cuyos agentes de ventas solo cierran un proyecto de media al año. Para estos casos es mejor fijarse en los KPI de calidad, tanto en lo que se refiere a la satisfacción del cliente, su rentabilidad y fidelización, así como como a oportunidades conseguidas.
Cada usuario es importante para aumentar la calidad general, por ello, llevar un correcto seguimiento de su relación con la empresa, conocer la rentabilidad del cliente y fijarse en su nivel de satisfacción y atender a su ciclo de compra es importante para mantener los niveles de ventas marcados y detectar cuándo el prospecto está listo para adquirir nuestros productos o servicios.
24. Potencial medio de los prospectos de cada agente respecto al potencial del cliente medio de la empresa.
25. Volumen medio de los pedidos cerrados por un comercial respecto al potencial medio del total de prospectos que maneja.
26. Volumen de impagados.
27. La rentabilidad media de las ventas/pedidos/operaciones/clientes realizados.
28. Número de devoluciones, reclamaciones y quejas y el volumen económico que suponen a la empresa.
29. Ratio de clientes perdidos respecto a los nuevos conseguidos.
30. Ratio de clientes nuevos respecto al total de clientes en cartera (tasa de conversión).
Para poder optimizar el seguimiento de los KPI ventas y controlar los indicadores clave de desempeño, hacer un seguimiento a tiempo real de la actividad comercial y poder realizar reportes in situ es clave. Así, recopilaremos información clave y valiosa que servirá tanto para medir el desempeño del departamento de ventas como a los gerentes y directores para tomar decisiones estratégicas.
Además, el correcto seguimiento de los indicadores de ventas permitirá anticiparse posibles problemas y corregir errores con mayor margen de tiempo.
