Inteligencia de negocios: planificación al servicio de tu fuerza comercial
GESTIÓN EMPRESARIAL

Inteligencia de negocios: planificación al servicio de tu fuerza comercial

Mejorar los procesos comerciales dentro de la empresa es una de las mayores preocupaciones de sus directivos y equipos de mando. Puede ocurrir que el propio proceder de la fuerza comercial, si no se estructura correctamente, afecte a su desempeño y, por tanto, a la consecución de los objetivos. Para evitarlo, planificar la actividad del equipo con herramientas comerciales que incorporen inteligencia de negocios servirá para incorporar una metodología más eficiente y dotar a los equipos de las mejores armas y procedimientos para cerrar ventas.

Según el Data Warehouse Institute, la Inteligencia de Negocios o BI (Business Intelligence por sus siglas en inglés) es “la combinación de tecnología, herramientas y procesos que permiten transformar datos almacenados en información, esta información en conocimiento y este conocimiento en un plan o estrategia comercial”. No es, por tanto, una tecnología como tal, sino un conjunto de sistemas de información.

El uso de estos sistemas permite convertir los datos en acciones efectivas para crear la ventaja competitiva de un negocio. Entre ellos, destacan las herramientas de consulta y reporte de datos, como inaCátalog, que permiten resolver ciertos problemas de los equipos comerciales y ayudar a una mejor planificación estratégica de toda su actividad.

Estas aplicaciones favorecen una gestión de datos de clientes más eficiente y a tiempo real. Así, no solo se obtiene la información clave en el momento exacto, sino que se aprovechan mejor esos datos para la toma decisiones estratégicas.

Cómo ayuda la inteligencia de negocios al equipo de ventas

La automatización de procesos y la inteligencia de negocios ayuda a resolver una serie de problemas habituales en la estrategia comercial: automatización de pedidos, control sobre las ofertas comerciales, visión del cliente, control de stock, etc. Servirnos de información útil es un gran recurso tanto para mejorar los KPIs de ventas o la productividad, así como para:

  • Mejorar la pre-visita

Los equipos de ventas disponen de la información histórica de un cliente en todo momento, lo que hace que puedan preparar mejor la pre-visita en función de sus gustos, necesidades e incluso de su interacción con los catálogos en visitas anteriores.

  • Facilitar la venta prescriptiva

Ofrecer al cliente productos y sugerir las soluciones que mejor se adapten a él. Se trata de un tipo de venta mucho más amena y que mejora la experiencia de compra y el vínculo con el consumidor, que ve comprendidos y resueltos sus problemas de forma eficaz.

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  • Incrementar la venta cruzada y relacionada

El hecho de poder ofrecer soluciones que realmente se adapten al cliente ayuda al vendedor a sugerir productos complementarios y a utilizar mejor técnicas up-selling y cross-selling.

  • Automatizar pedidos 

O reportes de la acción comercial sin necesidad de mayores trabajos administrativos y con una actualización de datos instantánea.

  • Tratar con las objeciones

La posibilidad de hacer informes comerciales in situ facilita que se reporten mejor todo tipo de detalles, incluidas las objeciones de un cliente. Esto genera grandes oportunidades para nuestro negocio, ya que las objeciones aportan información de gran valor a la inteligencia de negocios para conocer más sobre las inquietudes y gustos de nuestros consumidores.

Para saber más: Reporta objeciones de ventas para crear nuevas oportunidades

  • Hacer un óptimo seguimiento de la tipología de visitas

Planificar visitas es imprescindible para conseguir una gestión eficiente de la agenda comercial y conseguir resultados óptimos. Con inaCátalog es posible visualizar los tipos de clientes en colores diferentes para una rápida identificación. Asimismo, y gracias a su sistema de geolocalización, segmenta los consumidores en el mapa aplicando distintos filtros: de consumo, radio de acción, compra o no compra, pagos pendientes, visitas pendientes, etc.

Además, se puede acceder a información adicional del cliente haciendo un clic sobre la marca de su ubicación en el mapa.

Aparte de todas estas ventajas, inaCátalog permite sincronizar todos los datos con el ERP de la empresa de forma mecánica, por lo que el intercambio de datos es automático y desasistido. El hecho de que los vendedores tengan a su disposición una herramienta CRM Móvil y de ventas totalmente integrada con el sistema de la propia empresa significará una importante optimización del rendimiento comercial.

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Los reportes son una parte importante de la inteligencia de negocios

Ventajas empresariales de incorporar una herramienta de automatización

Como hemos visto, los beneficios para el equipo comercial de utilizar una app que permite la automatización de los procesos de la red de ventas son muchos. Estas facilidades se traducen no solo en una optimización de nuestra fuerza comercial e inteligencia de negocios, sino en una serie de ventajas competitivas para la empresa:

  • Reducción de costes: las herramientas móviles eliminan las grandes cantidades de información en papel y se unifican en una única plataforma, lo que supone un ahorro en costes de material y comodidad para los agentes.  
  • Aumento de la productividad: los comerciales disponen de información útil en el momento de la venta y pueden realizar la propia venta in situ, evitando llamadas a central y permitiendo abarcar un mayor número de visitas por jornada. Y no solo eso, como hemos visto, las visitas y pre-visitas también son de mayor calidad, por lo que las probabilidades de cerrar una venta de forma exitosa aumentan considerablemente.
  • Control del trabajo comercial: la inteligencia de datos a tiempo real registra cada movimiento y lo asocia a un momento, terminal y usuario concretos. Así es más fácil analizar los datos recogidos por los agentes y sus dispositivos, visualizarlos en estadísticas y gestionar correctamente los resultados. El seguimiento también mejora gracias a los reportes in situ, que garantizan un seguimiento comercial riguroso, efectivo y organizado. Mediante el uso de herramientas de automatización de procesos se pueden realizar reportes en cualquier momento y lugar, consiguiendo un mejor feedback.

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El análisis de cartera como potenciador de la relación con el cliente

Gestionar de manera eficaz la cartera de clientes y las bases de datos de nuestros consumidores es primordial para optimizar la relación con los mismos. Mejorar la adquisición de clientes y su conversión mediante el uso de la segmentación, optimizar la atención a los clientes e identificar y nutrir a aquellos con mayor potencial son algunas de las capacidades que otorga el análisis de cartera y la inteligencia comercial.

Conocer los gustos y necesidades de nuestros usuarios y no solo adaptarnos, sino anticiparnos a ellos, ofrecerles una experiencia de ventas adaptada e interactiva y poner a su disposición toda la información que puedan requerir son algunas de las metas que podrás alcanzar con inaCátalog.

Ahora que ya sabes los beneficios de aplicar la inteligencia de negocios, descarga nuestro ebook "¿Cómo determinar los KPI de ventas?" y aprende cómo llevar un correcto seguimiento de tus objetivos.

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