Elementos a tener en cuenta para implantar herramientas CRM
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Elementos a tener en cuenta para implantar herramientas CRM

Hace unos años las compañías optaban por centrar sus esfuerzos en relaciones puntuales con el cliente, conseguir ventas inmediatas era el objetivo principal, y se dejaba en un segundo plano el establecimiento de relaciones más duraderas con los prospectos. Hoy en día esta perspectiva ha cambiado, promovida sobre todo por las nuevas tecnologías, que facilitan el acceso a la información, dando lugar a consumidores mucho más informados y profesionalizados. Esto ha dado lugar a la necesidad de instaurar herramientas CRM que permitan gestionar las relaciones con los prospectos y manejar la información de manera efectiva y útil para marketing y ventas.  

Actualmente el cliente se ha convertido en el activo más importante para una empresa, una pieza fundamental que no solo debe de conseguirse (cerrando una venta), sino mantenerse en el tiempo, alimentándola, fidelizándola para que vuelva a comprar nuestros productos o servicios (ventas recurrentes) y para que además se convierta en un prescriptor de nuestra marca. Todo ello ha dado lugar a la consecuente y necesaria construcción de estrategias customer-centered (centradas en los clientes) y la adopción e implantación de tecnologías y sistemas que ayuden a establecer relaciones  fructíferas con los usuarios, pasando de tener clientes estándar a clientes individualizados y únicos.

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La introducción en el mercado de herramientas CRM ha facilitado este cambio de perspectiva, ya que gracias a ellas se puede gestionar de manera mucho más eficiente, medida y controlada la relación con los clientes, permitiendo configurar y filtrar las bases de datos para conseguir campañas de ventas y marketing más segmentadas y, por tanto, más efectivas.

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Sobre el proceso de implantación de un CRM como inaCátalog

Antes de instalar un CRM es fundamental que la empresa sea consciente de que tiene esa necesidad y de cómo esta herramienta va a modernizar la gestión de la relación con sus clientes. Pero también hay que tener en cuenta que las herramientas CRM no son las que establecen las relaciones y las alimentan. Esta tecnología debe ir acompañada de un buen feedback humano (en este caso, de las acciones de los agentes de ventas) para que los resultados sean los esperados.

Las herramientas CRM permiten gestionar de manera mucho más eficiente, medida y controlada la relación con los clientes, permitiendo conseguir campañas de ventas y marketing más segmentadas y efectivas.

La instalación de la suite de inaCátalog ayuda a conseguir una venta prescriptiva y mucho más activa, ya que su CRM almacena y ordena mucha información valiosa sobre qué tipo de cliente es y cuáles son sus necesidades, así como otros datos relevantes que ayudan a mantener una relación provechosa y duradera en el tiempo. Pero también supone un cambio en la organización, por lo que el cliente debe ser consciente de que lo quiere poner en marcha y que esto supondrá un trabajo adicional que el área comercial no está acostumbrada a realizar.

Pero ¡no te alarmes! Implantar inaCátalog es muy sencillo, y tus agentes de ventas aprenderán enseguida a  utilizar y sacarle el máximo partido a este software comercial.

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La introducción en el mercado de herramientas CRM ha facilitado gestionar de manera mucho más eficiente, medida y controlada la relación con los clientes

Una vez la empresa se ha planteado todas estas cuestiones, si sigue teniendo el convencimiento para ponerlo en marcha, el procedimiento que se lleva a cabo para instaurar inaCátalog es el siguiente:

  1. Nuestro equipo técnico se asegura de que el cliente tenga un servidor disponible y configurado para poder empezar la implantación.
  2. Una vez el servidor está disponible, se asigna un implantador que se encargará de hacer una consultoría inicial con el cliente para conocer sus necesidades básicas.
  3. En tercer lugar, se ajusta la integración de los datos entre el ERP de la empresa y el servidor de inaCátalog con la finalidad de un primer catálogo para que el cliente trabaje con él hasta que tenga la aplicación completa instalada.
  4. A partir de esta primera versión se van incrementando funciones y ajustando los traspasos de datos para incluir todas las necesidades del cliente.
  5. Una vez el cliente tiene la versión final de su sistema, el implantador le hace una consultoría para terminar de perfilarla y se procede a la instalación de los dispositivos de los vendedores.
  6. En último lugar, el equipo de inaCátalog realiza un curso de formación al departamento de ventas de la empresa, en el que les enseña a utilizar todas las funcionalidades y posibilidades de uso de la herramienta, para que sean capaces de sacarle el máximo partido.

Gracias a la automatización de esta herramienta se integra toda la información del ERP del cliente a inaCátalog sin necesidad de que exista un gestor mueva los datos de manera manual. Simplemente hay que programar las horas a las que queremos que se haga el traspaso de información y este se realizará automáticamente.

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Qué problemas pueden surgir al implantar herramientas CRM

Durante este tiempo nuestros implantadores se han encontrado con problemas recurrentes o comunes en los clientes que desean instalar herramientas CRM.

Por ello, hay que tener en cuenta una serie de factores para conseguir una implantación fácil, fluida y perfecta. Los imprevistos más comunes son:

  • Algunos clientes quieren arrancar el proyecto sin disponer de un servidor y de los datos del cliente, lo que supone una ralentización de la puesta en marcha y configuración del servidor. Es conveniente disponer de un servidor o facilitar los datos al equipo que implantará el CRM.
  • No nos han facilitado los datos de su ERP, lo que lleva a que la interpretación de los datos sea más lenta para conseguir extraer esa información.
  • El cliente no tiene claro cómo estructurar la información en la aplicación, no sabe cómo configurar los productos ni cómo presentar el diseño
  • El cliente no se involucra en la comprobación de los traspasos de información del ERP.

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Desde inaCátalog consideramos que es muy importante que todos nuestros clientes sepan sacar el máximo partido a la herramienta, por ello nuestros implantadores asesoran en todo momento al cliente, enseñándoles todas las posibilidades que la herramienta les ofrece y superando todas sus expectativas.

Si tienes un sistema ERP y estás pensando en instalar un CRM en tu empresa, contáctanos y te ayudaremos a resolver tus dudas.