La ficha de cliente perfecta para visitas comerciales exitosas
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La ficha de cliente perfecta para visitas comerciales exitosas

Estamos en la calle y el cliente al que vamos a visitar nos anula la cita inesperadamente. Disponemos de un par de horas para hacer una visita comercial no planificada y entonces nos surgen las preguntas. ¿Qué otros clientes tengo próximos en esta zona? ¿A cuál de ellos me interesa más visitar? ¿Qué le puedo ofrecer en esta visita?

¿Te suena? Ante esta situación disponer de una ficha de cliente completa que te ayude a encontrar respuestas rápidamente es muy importarte. De esto se encargan los CRM, pero, ¿qué información es la que me conviene tener para preparar visitas comerciales exitosas? Vamos a verlo a continuación.

 

1. ¿Dónde están mis clientes?

 

  •  Información sobre la ubicación. La geolocalización ayuda a posicionar al cliente en un mapa y así, de forma visual, saber dónde está el cliente en relación a nuestra posición y a la de los otros clientes de la misma zona. También nos ayudará a calcular la ruta y a llevarnos hasta su puerta.
  • Información sobre su clasificación. Una adecuada clasificación comercial nos permitirá además distinguirlos en el mapa con marcas de diferente forma y color y así seleccionarlos rápidamente, a un golpe de vista.
  • Información visual clave. Las marcas en el mapa nos permiten ver información relevante y rápida sobre los clientes sin necesidad de entrar a su ficha completa ni navegar entre pantallas.

Cómo preparar visitas comerciales en pocos minutos

 

2. Alertas comerciales

Las alertas nos avisan instantáneamente de circunstancias especiales del cliente al que vamos a visitar, sobre todo de la situación económica y del riesgo con la empresa. También podemos incluir dentro de estos avisos comentarios importantes a tener en cuenta en la visita o KPI sintetizados de la situación comercial del cliente.

Una buena alerta nos puede ayudar a descartar una visita innecesaria que nos permitirá aprovechar mejor nuestro tiempo, o a reaccionar rápidamente ante una situación especial y enfocar nuestras visitas de la forma mas adecuada a la situación del cliente.

 

3. Información básica del CRM

Toda esta información es la mínima que debemos tener para iniciar una relación comercial. Dee hecho, cuando creamos prospectos o leads (clientes nuevos que encontramos al abrir mercados), poder incluir estos datos nos facilitará mucho el trabajo tanto a nosotros como a nuestros departamentos de administración.

  • La filiación del cliente, su nombre comercial y su razón social
  • Direcciones alternativas de envío de mercancía
  • Detalles adicionales que clasifican al cliente, sector al que pertenece, tipo de cliente, idioma de comunicación.
  • Información comercial: descuentos, tarifas, modalidad de IVA, forma de pago, datos bancarios
  • Información económica: deudas pendientes, impagados, pagos demorados
  • Contactos: diferentes personas de contacto, cargo y datos de localización

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4. KPI, historial y tendencias

Una larga relación comercial con nuestros clientes va a generarnos muchas interacciones con ellos. Siendo muy importante el historial de compras, más allá de los pedidos que haya realizado y el estado de los mismos, hay otro tipo de información que es muy conveniente tener antes de realizar nuestras visitas:

  • KPI de cliente. Son indicadores relevantes de la situación del cliente que nos pueden dar las claves para saber qué contarles en un vistazo.
  • Última visita. Información sobre la última visita realizada y un comentario importante al respecto. Es lo más reciente, pero nuestro CRM debe poder ofrecernos toda la historia, las notas tomadas, las objeciones que nos han puesto y las decisiones que hemos tomado.
  • Reportes sobre incidencias recogidas y el estado y solución de las mismas.

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  • Tendencias de compra. Estadísticas rápidas que nos muestren de manera muy visual el comportamiento del cliente. Que nos permitan, por ejemplo: poder conocer si mantiene un nivel de compras similar al de otros periodos, poder comparar la información mes por mes o de forma interanual, cuáles son sus productos TOP o, por el contrario, que productos no nos compra y debería.
  • Cobros pendientes. Detalle de todas las facturas pendientes de cobro, sobre todo aquellas que han sido impagadas y las que ya están vencidas o fuera de plazo. Negociar una solución con el cliente a estos casos hace más productiva la visita. Si, además, nuestra herramienta dispone de un sistema que permita registrar el cobro y notificarla a nuestra administración central, estaremos consiguiendo que la situación del cliente se actualice de forma inmediata y nuestra relación con él se normalice y desbloquee pedidos retenidos, por ejemplo, sin demora ninguna.

 

¿Y qué más puedo añadir?

Toda esto está muy bien, pero ¿y si lo que quiero son imágenes de las instalaciones del cliente?, ¿y si dispongo de un sistema de BI que me ofrece otro tipo de análisis? O tal vez quiero dar a mis comerciales un informe en PDF generado desde mi reporting services, o tengo una Excel asociada a cada cliente con información importante. Para esto el CRM ha de estar preparado y ser muy flexible. inaCátalog permite asociar todo tipo de archivos multimedia a la ficha del cliente (jpg, pdf, xls, enlaces a URL, archivos en 3D, etc.) y ser visualizados o abiertos por aplicaciones específicas. Con esta facilidad se abre un mundo enorme de posibilidades para aumentar la información a nuestro equipo comercial con independencia de los datos admitidos en la aplicación.

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¿Qué conseguimos con esta gestión de clientes? Autonomía y agilidad

Con toda esta información recogida en nuestras tabletas y disponible siempre sin conexión, conseguimos ser autónomos e independientes de la empresa. El comercial no necesita ni una conexión estable, ni un contacto directo con la empresa, no está sujeto a unos horarios de atención, no tiene que esperar a que le envíen información o contesten sus dudas. Todo el tiempo que tendría que dedicar a estas tareas los podrá dedicar a estudiar al cliente, conocer los asuntos de interés a tratar en las visitas, enseñarle los productos que más le interesen y hacer las visitas más efectivas.

Más visitas comerciales exitosas, más efectivas, más comisiones, así de simple.

Todas estas necesidades están contempladas en inaCátalog y las experiencias de los usuarios avalan su utilidad. Si quieres conocer más detalles los beneficios para las empresas que los aprovechan, te invitamos a que descargues el ebook gratuito ‘¿Cómo elegir el mejor CRM móvil para disparar tus ventas?’.

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