Estrategias de ventas avanzadas para comerciales inquietos
GESTIÓN COMERCIAL

Estrategias de ventas avanzadas para comerciales inquietos

No descubrimos nada nuevo si decimos que las ventas son el pilar de cualquier empresa. Un negocio que no consigue comercializar sus productos no tiene futuro y, por lo tanto, no es un aspecto que se deba dejar a la suerte. Es esencial que cualquier compañía trabaje sus estrategias de ventas si desea ser rentable, por eso hoy te contamos todo lo que debes saber para mejorarlas.

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Qué son las estrategias de ventas

Una estrategia de ventas es el plan desarrollado por una empresa para conseguir vender sus productos. Es decir, son todas aquellas técnicas de ventas que ayudan a los agentes a comercializar productos y cerrar transacciones. Al contrario de lo que pueda parecer, la estrategia de ventas no solo conciernen al departamento comercial, sino que todos los estamentos de la empresa deben estar implicados y volcados con ella.

Pero, ¿qué aspectos hay que tener en cuenta a la hora de crear las estrategias de ventas? los siguientes:

  • Acciones que se van a realizar.
  • Tiempo que se les va a destinar.
  • Canales de venta de la empresa.
  • Objetivos de cada canal.
  • Presupuesto disponible.
  • Herramientas de análisis y corrección.

Pero esto no es todo. Para que una estrategia de ventas sea realmente efectiva hay cuatro factores imprescindibles que nunca se deben olvidar:

1. Análisis y corrección.

Medir las acciones que se llevan a cabo y comprobar su ROI (retorno de la inversión) es esencial para comprobar si lo que se está haciendo funciona. Las estrategias de ventas no tienen porqué ser algo definitivo, sino que puedes descartar aquellas que no funcionen y sustituirlas por otras nuevas.

2. Optimización de los gastos.

Es importante analizar en qué se está gastando el dinero y si dicha inversión está siendo rentable. Para ello hay varias herramientas como los test A/B que ayudan a probar diferentes métodos para ver cuál funciona mejor, o el benchmarking con el que podrás saber qué está haciendo tu competencia y aproximarte a ellos.

 

3. Definición de objetivos.

Sin unos objetivos claros es imposible que la estrategia funcione, ya que no se sabe lo que se desea conseguir. Por lo tanto, definir objetivos ayudará a determinar acciones concretas para su consecución, a motivar a los empleados y a justificar las distintas acciones acometidas.

 

4. Incremento de la productividad.

Siempre se puede incrementar la productividad de una empresa y las estrategias de ventas son una buena forma para conseguirlo. Hay dos formas de hacerlo:

  • Mediante la tecnología: disponer de herramientas avanzadas que ayuden a mejorar los procesos de venta.
  • Mediante el marketing interno: realizar acciones de marketing a nivel interno que contribuyan a motivar al personal.

 

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estrategias de ventas

 

 

5 estrategias de ventas avanzadas

Ahora ya sabes los aspectos a tener en cuenta a la hora de elaborar una estrategia de ventas pero seguro que quieres conocer métodos o técnicas concretas, así que aquí te las damos:

 

  • Mejora tu efectividad.

La eficacia de un agente de ventas se mide dividiendo el número de ventas que consigue con el de número de intentos que realiza para vender un producto. Existen varias formas de incrementar dicha media: investigando previamente a los clientes que se va a visitar, personalizando las acciones comerciales, conociendo las razones por las que han contactado con la empresa, etc.

 

  • Estudia a tu competencia.

Analizar a la competencia y saber qué acciones está llevando a cabo te servirá para valorar si tu también debes enfocar tus esfuerzos en esa línea o apostar por otra. Para ello, primero debes estudiar exhaustivamente los productos y servicios que están ofreciendo para saber qué los hace diferentes a los nuestros; y también cómo los ofrecen para descubrir si es cuestión del producto o de cómo lo comercializan.

 

  • Prepara tus argumentos de venta.

Los argumentos de venta son la herramienta de trabajo principal de un comercial, por lo que hay que desarrollarlos minuciosamente. Para su elaboración es importante plantearse varias preguntas con respecto a los posibles clientes:

*Qué necesitan: adelantarnos a su necesidades nos situará en un puesto ventajoso en el que podremos ir directamente a ofrecerle aquellos productos o servicios que necesitan.

*Por qué lo necesitan: conocer las razones que les impulsan a la compra nos sirve para ser más empáticos identificarnos con ellos y crear cierto acercamiento.

*Cuál es el presupuesto que tienen: es importante intuir el presupuesto que están dispuesto a gastar para adaptar la oferta a sus posibilidades.

*Cuándo y cómo lo necesitan: en muchos casos tanto el tiempo de entrega como el cómo se realiza es importante. Hay que intentar descubrirlo y adaptarse a los requisitos del cliente.

 

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  • Apuesta por los productos complementarios.

Cuando es difícil abrir nuevos mercados o conseguir nuevos clientes, una alternativa para incrementar las ventas son los productos complementarios. Es decir, aquellos productos o servicios que complementan a la venta original. Por ejemplo, si vendes zapatillas puedes ofrecer productos específicos para su limpieza. Esto puede resultar más sencillo, ya que se lo ofreces a un cliente ya existente que siempre va a ser más propenso a la compra.

 

  • Tecnología avanzada.

En la actualidad existen muchas herramientas tecnológicas enfocadas a la venta que pueden suponer un claro elemento diferenciador a la hora de cerrar transacciones. Un claro ejemplo de esto es inaCátalog, un CRM de ventas móvil que ofrece una amplia gama de posibilidades a la hora de vender. Con inaCátalog un agente comercial puede personalizar sus catálogos para solo mostrar aquellos productos que realmente interesan al potencial cliente, u optimizar sus visitas ahorrando en coste y tiempo, ya que puede tomar pedidos in situ.

 

Disponer de un recurso como inaCátalog puede ser el elemento que faltaba en tu estrategia de ventas. Si no lo crees, te invitamos a que descargues nuestro ebook ‘Cómo mejorar tu proceso de ventas' y lo compruebes tú mismo.

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