Cómo realizar la transformación digital de la fuerza de ventas B2B

Si en nuestro artículo sobre la venta digital te avanzábamos cuáles son las fases clave de la transformación digital de cualquier empresa, en este post vamos a profundizar en el proceso de digitalización de la fuerza de ventas y de la cultura y organización empresariales.

¿Quieres aprender a realizar la transformación de tu empresa paso a paso? Sigue leyendo y conoce cómo hacerlo con éxito.

Qué debemos entender como transformación digital

Según la Escuela de Negocios de la Innovación y los Emprendedores (IEBS), debemos entender como transformación digital a “las nuevas oportunidades de estrategia de negocios que surgen gracias a la aparición de las tecnologías”.

La transformación digital lleva consigo un cambio no solo tecnológico, sino que implica también la necesidad de adoptar nuevas aptitudes tanto por parte de las personas físicas como por la reinvención de los procesos y estructuras organizacionales. En ese sentido, la transformación digital “no está enfocada a la tecnología utilizada […] sino en utilizarla para lograr los objetivos marcados”.

La transformación digital no está enfocada a la tecnología utilizada, sino en utilizarla para lograr los objetivos

¿Cuáles son los mayores retos para la transformación digital?

Precisamente este cambio en la cultura corporativa y los modelos de negocio es uno de los mayores retos que plantea la transformación digital en la actualidad. Tal como apunta el diario Expansión, la mayoría de los proyectos de digitalización empresarial apuesta por:

• Mejorar las relaciones con los clientes a través de la apertura de nuevos canales
• Apostar por nuevas fórmulas de marketing y el análisis de datos que optimice la labor comercial
• Lograr mayores eficiencias operativas

Sin embargo, este cambio hacia lo digital se está dando de forma aislada y a través de pequeñas iniciativas, desconectadas del resto de la empresa. “En muchas ocasiones, los proyectos son llevados a cabo por un pequeño equipo independiente”, con problemas de presupuesto y de involucramiento del resto de departamentos.

El cambio cultural y organizativo son los principales asuntos a resolver en la digitalización empresarial

El cambio cultural y organizativo son los principales asuntos a resolver en la digitalización empresarial. En ese sentido, las organizaciones deben ser capaces de:

• Implicar a todos sus equipos, apoyados desde dirección
• Crear un entorno de colaboración y sinergias entre departamentos
• Apoyarse en herramientas tecnológicas favorecedoras para todos
• Comprometer a toda la organización para hacer realidad ese cambio

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Fases de la digitalización del equipo comercial

La adaptación tecnológica del equipo comercial es una de las estrategias clave dentro de la transformación digital de las empresas, y es que esta puede servir para adaptarse a los mercados actuales y mejorar el cumplimiento de los objetivos. Estas son las ventajas clave de la digitalización de las ventas:

• Generar mayor valor a los clientes
• Tener más puntos de contacto donde interactuar con los prospectos
• Profesionalizar agendas comerciales
• Optimizar los esfuerzos

¿Cómo transformar un departamento de ventas en una fuerza comercial digitalizada? Estos son los pasos que debes dar:

1. Demuestra tus resultados

A medida que las tecnologías evolucionan, los clientes se van informando más en Internet antes de tomar una decisión de compra. Por ello, los equipos de venta digitales deben ser activos online, siendo capaces de ayudar a los prospectos en cualquier canal.

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2. Alinea las ventas con marketing

Cuando se trata de vender, el marketing y las operaciones son tan importantes como el equipo de ventas. En ese sentido, el departamento marketing es muy valioso para proporcionar el tipo de piezas que los vendedores necesitan para interactuar con sus clientes, y los comerciales pueden compartir información valiosa sobre lo que funciona con el público para crear campañas mejor enfocadas.

En ese sentido, medir la trazabilidad comercial y de marketing servirá para coordinar de forma óptima el trabajo para cumplir los objetivos de ambos departamentos.

3. Identifica las capacidades internas y forma a tu equipo

En ocasiones, las organizaciones no son conscientes del talento humano que conforma sus equipos. Evaluar estas habilidades y conocimientos demostrará las fortalezas y debilidades de nuestros empleados, para crear un programa de capacitación que ayude a convertir a los vendedores tradicionales en talentos digitales que conecten, conviertan y sean más productivos.

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4. Segmenta y monitoriza tu audiencia

Identificar a los prospectos que se convertirán en clientes es una parte crucial del proceso de ventas. Las herramientas móviles para vendedores permiten que los agentes identifiquen las mejores oportunidades a seguir basadas en datos obtenidos del máximo número de canales disponibles.

La segmentación es la mejor manera de obtener resultados positivos, organizar a los prospectos en distintos niveles puede ayudar a tu equipo de ventas a entender qué estrategia emplear.

5. Mide tu eficacia con los indicadores correctos

Al identificar y utilizar las métricas correctas, una organización puede optimizar su estrategia y mejorar los elementos que están funcionando produciendo los resultados deseados. Existen cientos de métricas que puedes analizar, pero te recomendamos comenzar por los KPI de ventas para medir el desempeño comercial, y los KPI de clientes para configurar tu estrategia de fidelización.

Las métricas sirven para optimizar la estrategia y detectar puntos de mejora

¿Cómo puedo ser más competitivo en esta revolución digital?

Una de las principales preocupaciones de las empresas frente a la revolución digital es cómo ser más competitivos, no quedarse rezagados frente a la competencia y optimizar los recursos y esfuerzos.

Ya no basta con centrarnos en el día a día, hay que delimitar correctamente una estrategia pensada para el medio y largo plazo, ya que los cambios digitales implican una mentalidad más abierta en todos los aspectos.

La transformación digital es un viaje que requiere evolución continua

En ese sentido, debes tener en cuenta una serie de consejos para mejorar tu eficiencia en este proceso de cambio tecnológico:

• Define tu estrategia digital supeditada a la estrategia global: define unos objetivos digitales y monitorízalos para comprobar su cumplimiento.
• Emplea metodologías ágiles: la organización ágil permite desplegar rápidamente distintos proyectos piloto, contribuyendo a la creatividad y flexibilidad.
• Apóyate en herramientas tecnológicas: la transformación digital exige el despliegue y conexión entre distintas aplicaciones y herramientas informáticas. La familiaridad del equipo con ellas y su facilidad de uso ayudan a que se implementen de forma más rápida y exitosa, como ocurre con inaCátalog, una app muy intuitiva que se despliega a través de tabletas.
• Mantén al cliente en el centro: es fundamental alinear personas, procesos y tecnología para fomentar la innovación y mejorar la experiencia del cliente en todos los aspectos y ámbitos.
• La transformación digital es un viaje: la digitalización es un esfuerzo de varios años en toda la empresa que requiere evolución continua. Una vez que logres tus metas debes establecer nuevas, trabajando para mantenerte siempre a la vanguardia.