Cómo preparar visitas comerciales en pocos minutos
GESTIÓN COMERCIAL

Cómo preparar visitas comerciales en pocos minutos

Ya tienes un buen producto, una buena propuesta de valor y una buena técnica para conectar con tus clientes. ¿Qué es lo siguiente? Preparar visitas comerciales para aprovechar las oportunidades de negocio y lograr el éxito.  

Realizar una buena pre-visita es primordial si queremos conseguir buenos resultados y cerrar con una venta el máximo número de citas posible. Las citas no son un trabajo mecánico, aunque pueda parecerlo, y el cumplimiento de los objetivos se basa en la planificación estratégica.

¿Quieres sorprender gratamente a tus usuarios y conseguir visitas fructíferas? Para ello debes conocer a tu cliente, seguir una estrategia y aprender de ella. En este artículo te mostramos algunos consejos para preparar visitas comerciales óptimas en pocos minutos.

 

Preparar visitas comerciales: qué datos debo incorporar a mi estrategia

Si el comercial organiza mejor cada visita mejora su confianza y su control del cliente, por lo que le es más sencillo cerrar pedidos y potenciar las ventas. Para preparar visitas comerciales fructíferas debemos conocer a cada usuario en profundidad. Para ello, debemos ser capaces de recopilar cierta información estratégica:

Perfil del cliente

A qué se dedica, qué productos compra y a quién, quién es su competencia y cuál es su modelo de negocio, etc. ¿Es una persona ocupada? ¿A qué dedica su tiempo libre? ¿Qué valora de un proveedor? Toda la información que nos ayude a realizar un perfil y una primera segmentación del prospecto, así como a establecer una posible conexión con el mismo.

Sus gustos y necesidades

¿Qué productos le mostramos en el pasado y por cuáles se mostró interesado? ¿Cuáles fueron sus dudas y objeciones? Estas cuestiones nos ayudarán a determinar sus gustos y necesidades y adaptar la oferta a los mismos.

 

Sigue leyendo: KPI de clientes: el camino hacia las ventas recurrentes

 

Comparativa de compras

Por ejemplo, nos sería muy útil conocer qué compró el usuario durante el mismo período del pasado año y compararlo con este ejercicio. Así sabremos si el cliente está adquiriendo más o menos productos/servicios en comparación con su histórico de compra.

Hábitos de consumo

Con ellos podremos determinar la frecuencia de compra, cantidad de determinados productos, descuentos adquiridos, etc., y preparar una oferta final adaptada a cada cliente, que nos ayude a incrementar su volumen de pedido y recomendarle productos relacionados que quizás no recuerde.

Motivos de no compra/objeciones

Debemos tratar los motivos de no compra y las objeciones como una oportunidad que nos brinda el cliente para conocer mejor sus necesidades y preocupaciones y, en definitiva, saber cómo resolverlos mejor. Además, pueden servirnos para aprender cuáles son las necesidades recurrentes de nuestros usuarios y resolverlas en futuras visitas incluso antes de que nuestro interlocutor se las plantee.

 

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Preparar visitas comerciales es muy sencillo con inaCátalog

 

Funcionalidades para preparar visitas comerciales en pocos minutos

Las herramientas comerciales como inaCátalog incorporan una serie de funcionalidades y posibilidades de uso que facilitan la pre-visita y la preparación de una visita comercial en pocos minutos y con mucha información clave para conocer al cliente y vender más. Estas son:

  • Estudio de operaciones: analiza y promedia los importes de operaciones realizadas por cada uno de los agentes, por días y semanas, incorporando datos sobre incidencias, rendimiento, velocidad y funcionamiento general.
  • Estudio de visitas: realiza un análisis y promedio, de forma automática, de las visitas realizadas por nuestros comerciales, por días y semanas. Además relaciona visitas e importes de pedidos.
  • Rutas comerciales: inaCátalog realiza un seguimiento automatizado de la ruta realizada por cada agente, capturando la posición exacta del momento de reporte, muestra del catálogo, anotación de incidencias, etc.
  • Seguimiento de las acciones realizadas y pendientes. Encontramos distintas tablas y gráficas de datos, en función de los parámetros que deseemos analizar.
  • Motivos de no venta: el CRM móvil de inaCátalog recopila y analiza por qué no se cierran operaciones, para establecer patrones o conocer los motivos de no venta.
  • Trazabilidad: determina la trazabilidad del dispositivo y su actividad (detalle de los artículos que el agente enseña en cada visita y qué adjuntos muestra cada comercial). De este modo, permite relacionar los artículos enseñados con los pedidos/operaciones realizadas e importes, para que el departamento de marketing pueda comprobar realmente cómo funcionan sus campañas y acciones.

 

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  • Conversión de las acciones comerciales: la herramienta estudia los reportes y los relaciona el origen del contacto, la acción realizada, el interés mostrado por el cliente en determinados artículos y/o sus objeciones, así como el resultado de la visita (incidencias, rendimiento, velocidad y funcionamiento general).
  • Relación actividad-resultados: examina la relación que existe entre el número de visitas realizadas (tanto a nivel global como por agente) y los acuerdos o transacciones cerrados.
  • Promedio visitas-resultados: mide los promedios de visitas realizadas y los compara con el número operaciones firmadas o resultados (ventas) conseguidos.
  • Seguimiento de los objetivos: inaCátalog incorpora un completo cuadro de mando que permite llevar un seguimiento de los KPI, para un correcto seguimiento, gestión y preparación del equipo comercial.  

Preparar visitas comerciales es clave para determinar el éxito
 

Otros consejos para preparar visitas

Además de aprovechar las herramientas y aplicaciones para vendedores como inaCátalog, existen una serie de consejos relacionados con el factor humano que debes tener en cuenta para preparar visitas comerciales:

  • Sé conciso y preciso: tienes que tratar de optimizar cada visita comercial, y para ello debes ser conciso y capaz de sintetizar de forma clara y rigurosa. Incorpora en tu presentación datos específicos, métricas u otros gráficos que te ayuden a mostrar el rendimiento, experiencias de otros clientes y casos de éxito de tu compañía.
  • Presenta soluciones: según el blog Reinventa tu Marketing, debes ser capaz de solucionar, al menos, un problema de tu cliente. Lo importante para los usuarios es que demostremos que entendemos sus carencias y podemos suplirlas.
  • No critiques a tu competencia: al contrario, aprende de ella. Demuestra que tu producto es viable por sí mismo y que no necesitas menospreciar al resto para destacar.

 

Para saber más: Pautas para mejorar tu gestión de clientes desde el minuto uno

 

  • Háblale de su mercado: esto puede servirte para hacerle comprender problemas que incluso desconocía que tenía y ofrecerle nuevas ventajas y soluciones. Esto, además, ayudará a que tu cliente te perciba como un experto en su mercado y confíe en ti.
  • Sé sincero: aporta valor al cliente con respuestas honestas, utiliza una comunicación abierta y transparente y no mientas. Así conseguirás mantener la credibilidad.
  • Aprende de la experiencia: utiliza los reportes e informes para anotar todos los datos relevantes de la visita, que te puedan servir tanto en futuras interacciones con el mismo cliente como para establecer patrones de conducta.

Ahora que ya conoces algunos consejos para planificar tus citas comerciales, sigue aprendiendo sobre cómo vender más y mejor gracias a la inteligencia comercial. Descarga de forma gratuita el último ebook elaborado por inaCátalog y mejora tus resultados.

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