Hoy en día hay multitud de empresas que imparten cursos y talleres para formar a los equipos de ventas de forma profesional, sistemática y con una metodología ya establecida. Sin embargo, normalmente no recurrimos a empresas externas cuando se trata de la formación comercial a nuestros propios vendedores puesto que, evidentemente, nadie conoce nuestro catálogo de productos mejor que nosotros mismos.
Dicho esto, ¿te estás preguntando cómo capacitar al personal de ventas con éxito? O, tal vez, ¿Cómo impartir una formación de vendedores efectiva? Te animamos a seguir leyendo porque hemos preparado este post para ayudarte a conseguirlo, tanto si eres nuevo en esto como si quieres mejorar.
La primera vez que te tocó preparar un taller de ventas interno probablemente experimentaste una sensación similar a sentarte delante de una hoja en blanco. De hecho, seguramente te invadieron infinidad de dudas...
¿Por dónde empiezo mi formación comercial? ¿Qué duración debe tener? ¿Qué recursos técnicos me ayudarán? ¿Lograré mantener su atención?
Son dudas totalmente normales. Eso sí, no hay nada como la experiencia para ir mejorando la técnica, el método e ir configurando tu propia lista de detalles a tener en cuenta para que todo salga perfecto. Hoy queremos compartir contigo todos esos aspectos clave que nosotros ponemos en práctica en cada una de las formaciones comerciales que impartimos a nuestros clientes sobre nuestro sistema de ventas inaCátalog.
Aspectos clave para preparar una buena formación comercial
La convocatoria
Este punto parece simple pero no deberías restarle valor. Indicar claramente en la convocatoria el horario y lugar exacto es especialmente importante para evitar retrasos y posibles confusiones.
- Elige un día "relajado" (dentro de las posibilidades) para la formación, evita cercanía a ferias u otro tipo de eventos para que los comerciales estén lo más centrados posible en el momento actual.
- Si es posible, es recomendable elegir una fecha que sugiera el inicio de una campaña, ciclo o curso.
- Es aconsejable evitar los viernes así como los días previos a un periodo vacacional.
- Envía un recordatorio de la convocatoria cuando se aproxime la fecha en cuestión.
¿Qué debe durar una formación comercial?
La duración ideal no existe, si bien podemos recomendarte por propia experiencia que las formaciones de 3-4 horas funcionan bastante bien y el nivel de atención se mantiene. Debes tener en cuenta que, a mayor duración del taller, mayor dificultad tendrás para mantener la atención de tu audiencia.
Los recursos técnicos que necesitas "sobre el escenario"
Te indicamos los recursos técnicos básicos que debes tener en cuenta en cualquier formación. Puedes ampliar la lista, eso sí, asegúrate que todo funciona correctamente antes de iniciar la formación.
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Sistema de megafonía
Este apartado depende del tamaño de la fuerza comercial de cada empresa. No es lo mismo preparar un taller de ventas para 4 personas que para un equipo de 50 comerciales. A partir de 10 participantes recomendamos un sistema de megafonía. En función de la sonoridad de la sala y de nuestra voz será un requisito más o menos necesario.
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Proyector o televisor y otros dispositivos
Para el desarrollo de la formación es indispensable un proyector o televisor de gran formato que permita a los asistentes seguir la explicación y visualizar la presentación sin dificultades. El presentador o presentadora puede apoyarse en una tableta u ordenador portátil, que estará conectado al proyector.
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10 consejos para mantener la atención durante la formación comercial a tus vendedores:
- Incluye descansos cada cierto tiempo.
- Intenta mantener una actitud enérgica durante toda la formación, sobre todo cuando inicies y reanudes la sesión.
- Intercala teoría con anécdotas, ejemplos y casos prácticos. Además, al mismo tiempo estarás ayudando a interiorizar los conocimientos que te interesan.
- Combina diferentes formatos multimedia: presentación, imágenes, vídeos, etc.
- Dirige tu atención y tu mirada a los diferentes participantes.
- Lanza preguntas interesantes y prácticas.
- Juega con silencios y cambios en el tono de tu voz para enfatizar y evitar la monotonía
- Obtén feedback de tu audiencia: qué les interesa más, si están atentos...
- No alargues excesivamente la formación comercial y, sobre todo, no alargues por alargar (el tiempo es muy preciado por todos).
- Recuerda que los comerciales son perfiles de "acción", competitivos y se mueven por objetivos. Aplícalo a la forma de exponer tu mensaje y a los casos prácticos que realices.
Y por cierto... Evita las comidas pesadas y no te olvides de asegurar la disponibilidad de té y café.
Nuestro caso: cómo preparamos una formación comercial de inaCátalog
Además de lo anterior, en nuestro caso tenemos en cuenta una serie de puntos adicionales que responden a las particularidades de nuestro software de ventas. Las compartimos a continuación para que te sirvan de ejemplo:
- El momento idóneo para formar a los equipos de ventas es cuando nuestros clientes están preparados para el lanzamiento definitivo de inaCátalog.
- Es conveniente que, durante la implantación, alguien del equipo comercial haya realizado pruebas previas de todo el ciclo y lo fundamental en la venta.
- Todo el equipo de ventas tiene instalada y funcionando la app en su tableta o iPad. De esta forma el aprovechamiento de la formación es máximo y cualquier duda de uso de la aplicación puede resolverse en el momento.
- A nivel técnico, es importante que el lugar cuente con una wifi que soporte varios dispositivos conectados a la vez.
- A nivel de contenido personalizamos cada formación. El implantador de la app y el Key Account Manager se coordinan con el CEO, Director Comercial o Responsable de Ventas para focalizar la formación sobre la funcionalidad en la que el cliente tiene mayor interés durante la implantación.
- Con este contenido elaboramos un guión personalizado en función del cliente para que los agentes puedan tomar notas.
