Si eres agente comercial, representante o vendedor, estas técnicas de negociación y ventas te ayudarán en tu día a día comercial para incrementar tus ventas y conseguir tus objetivos comerciales.
¿Qué son las técnicas de negociación y ventas?
Las técnicas de negociación y ventas suponen una parte fundamental para influir en tus clientes. A través del uso de la palabra, el control de reacciones y pensamiento analítico puedes conducir a tus clientes hacia el cierre de un pedido o compra de tus productos.
Existente diferentes técnicas de negociación y ventas que te ayudarán a conseguir tu objetivo.
Veamos en detalle los 3 métodos infalibles para lograrlo.
Técnicas de negociación y ventas
1. El método de negociación SPIN para tus ventas
Es una de las técnicas de negociación y ventas más efectiva.
Esta técnica consiste en escuchar de forma activa a tu cliente o cliente potencial para lograr identificar la situación problemática, averiguar las causas del problema y ofrecerle la solución necesaria.
S | Situaión
Es importante que converses con el cliente y realices preguntas con el objetivo de obtener información acerca del estado actual.
P | Problema
Tras conocer s situación, es momento de indagar en sus causas y definir el problema. Encamina la conversación para que el cliente lo exprese con sus propias palabras.
I | Implicación
Es momento de entender las implicaciones y consecuencias del problema.
Dirige la atención hacia los resultados y consecuencias que conllevan no tener una solución inmediata.
N | Necesidad
Es momento de ofrecerle las soluciones necesarias para poner fin al problema. Conduce la conversación hacia tu producto.
2. La técnica de negociación y ventas de Harvard
A pesar de haber sido diseñado hace años (1980) sigue siendo una técnica de negociación y ventas exitosa. Su razón: Todos ganan.
Este método de centra en intereses, no en posiciones, por lo que no existen perdedores.
El proceso se basa en 4 principios:
1. Separar a las personas del problema
La empatía y acercamiento hacia el cliente es fundamental para conseguir negociaciones exitosas.
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
El análisis de los intereses deja atrás la percepción superficial de la negociación. Se centra en buscar soluciones a las necesidades sin asumir posicionamientos rígidos.
3. Inventar opciones beneficiosas para ambas partes.
Tras conocer y entender los intereses de ambas partes, se ofrecen opciones con beneficio mutuo.
4. Definir criterios objetivos
Las soluciones estratégicas ofrecidas se analizan para determinar su legitimidad. La transparencia e imparcialidad es vital, junto a las opiniones y criterios de personas externas a las partes negociadoras.
3. La técnica de negociación para tus ventas con el método AIDA
Es una técnica de negociación muy útil para captar y mantener la atención de los clientes hasta el cierre de la venta.
Consta de 4 pasos fundamentales que deberás llevar a la práctica:
1. Atención
Basada en la atracción del cliente de tal modo que su curiosidad permanezca contigo. Por ejemplo: una promoción, la demostración de una cualidad del producto...
2. Interés
Despierta en tu cliente el interés por la compra del producto.
Es el momento de materializar sus expectativas y dirigirlo hacia la próxima fase.
3. Deseo
Es la fase más importante de esta técnica de negoción y ventas.
El deseo del cliente es el detonante que conduce a la compra. Es la parte central de esta técnica de negociación y ventas. Es deseo es lo que le llevará a la compra.
4. Acción
Es la compra final del cliente. En esta última etapa solo va a necesitar un último estimulo que le lleve a la adquisición. Recuérdale las promociones, ofertas o descuentos en este último paso de la técnica de negoción.
