Elaborar un plan estratégico de ventas es una tarea que, aunque puede resultar compleja, a medio y largo plazo reportará muchos beneficios al equipo comercial y la empresa en general, puesto que nos permite identificar qué aspectos debemos potenciar o cambiar en nuestra organización para cumplir los objetivos.
El éxito del plan de ventas de una empresa radica en su correcto desarrollo y seguimiento, enfocado a impulsar los esfuerzos comerciales. El documento debe detallar y establecer las bases necesarias para mejorar los procesos y alcanzar las metas comerciales, establecer objetivos y controlar su cumplimiento y posibilitar un mayor crecimiento económico.
En este artículo hablaremos del procedimiento a seguir para redactar un plan estratégico de ventas y algunos aspectos clave a tener en cuenta. Asimismo, veremos cómo establecer los objetivos y estrategias, además de qué herramientas comerciales nos pueden ayudar a medir nuestro desempeño y lograr el cumplimiento de nuestras metas.
Cinco pasos para elaborar un plan estratégico de ventas
Según la web Uncomo existen cinco pasos básicos para elaborar un buen plan estratégico de ventas:
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Sentar las bases
El primer paso para redactar un plan de ventas exitoso es analizar las cuestiones necesarias para su desarrollo. Entre ellas, están “conocer y analizar las características y el potencial del producto o productos que ofrecemos, identificar cuál es nuestro público objetivo y, muy importante, analizar a nuestros competidores y lo que ellos ofrecen”.
También podemos coger datos de años anteriores, si los tenemos, para hacer una previsión sobre la cuál guiarnos.
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Definir objetivos comerciales realistas y bien detallados
Es aconsejable definir y detallar las metas a lograr durante el ejercicio empresarial de un año. Estos deben fijarse “tomando en cuenta nuestras necesidades de ingresos, la rentabilidad del negocio y sus posibilidades de crecimiento en el mercado que se ubica”.
Partiendo de esta información, debemos describir los objetivos de ventas, posicionamiento y reconocimiento. Deben ser realistas y alcanzables por nuestro equipo, para que este no se desmotive o se pierda en su consecución.
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Determinar las estrategias de venta
Para cumplir los objetivos comerciales anteriormente pautados debemos también identificar qué estrategias de venta vamos llevar a cabo. Las estrategias pueden estar ligadas al canal de distribución, el aumento de las ventas finales, mejoras en la gestión de clientes, etc.
En este punto es fundamental conocer en profundidad a nuestro público objetivo, sus gustos, necesidades y demandas, así como otra información de interés (perfil, patrones de compra, segmentos…).
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Concretar las tácticas y acciones
También es necesario definir qué actuaciones llevaremos a cabo para mejorar el funcionamiento del negocio. Cada una de las tácticas y acciones mencionadas en nuestra planificación de ventas debe incluir un plazo determinado de ejecución, un coste y una previsión del retorno de la inversión. Pueden hacerse desde promociones para ventas, acciones de marketing, contratación de personal, descuentos para aumentar la fidelización de clientes, etc.
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Medir, analizar y corregir
Tan importante es determinar correctamente y tomarse tiempo para redactar un buen plan de ventas como seguirlo y medir nuestro desempeño día a día. Esto nos ayudará a recopilar información clave, analizar los datos y detectar los fallos y oportunidades que nos puedan surgir para cumplir los objetivos.
Si revisas el plan cada cierto tiempo, por ejemplo, cada seis meses, podrás determinar con mayor facilidad si se están consiguiendo los resultados deseados. También debes actualizar el plan estratégico de ventas periódicamente para responder a la evolución de las condiciones del mercado.
Cómo definir los objetivos del equipo comercial
Una parte importante de la planificación de ventas son los objetivos comerciales, ya que sobre ellos se apoyará el desarrollo del resto de puntos del documento. Como hemos comentado, los objetivos deben ser realistas y alcanzables. Para ello, existen una serie de consejos y recursos que podemos emplear:
- Colabora con tu equipo: involucra a tus empleados. Por ejemplo, puedes hacerlo mediante sesiones de brainstorming, que ayuden a identificar ideas u obstáculos. También debemos tener en cuenta sus reportes y análisis, ayudarles a gestionar su agenda y optimizar sus visitas y tiempos.
- Define los medios necesarios: elaborar un inventario de los recursos de los que dispone la empresa y comprobar que con ellos podemos alcanzar nuestros objetivos. Sino, será necesaria una revisión de las metas.
- Detalla todas las etapas: en términos de acciones, costes, timing, recursos humanos, etc.
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- Dispón de una estrategia de comunicación interna: nuestro equipo debe comprender todos los aspectos de la nueva estrategia comercial, por lo que estos deben explicarse a los trabajadores y poder consultarse en todo momento. Contar una herramienta que centralice toda la información también servirá para que la fuerza de ventas pueda consultar su desempeño y los datos relevantes.
- Evalúa los logros de forma periódica: esta es una de las mejores maneras de anticiparse a problemas inesperados o factores positivos que repercutan en el cumplimiento de los objetivos. Para ello, disponer de un buen cuadro de mando que nos permita seguir los principales KPI de ventas nos ayudará a guiar la gestión comercial y comprobar el estado en que se encuentran nuestros objetivos.
¿Quieres saber más sobre cómo determinar los objetivos de tu equipo comercial? Echa un vistazo al artículo “Por qué incorporar objetivos SMART en tu método de ventas”
El plan estratégico de ventas: seguimiento de los objetivos
Realizar un plan estratégico de ventas bien definido y que asegure buenos resultados a largo plazo no es una tarea sencilla. Es necesario tener en cuenta muchas variables, recopilar información clave y ser capaces de analizar los datos obtenidos. Para ello, contar con las herramientas tecnológicas adecuadas, que nos permitan llevar un correcto seguimiento del desempeño comercial y consecución de los objetivos, nos ayudará a cumplir nuestras metas y a detectar posibles fallos con el margen suficiente para corregirlos.
En ese sentido, inaCátalog incorpora un cuadro de mando comercial para la correcta gestión y planeación de ventas. Esta app de ventas, además de ser el mejor aliado del Director Comercial, ayudará a seguir los KPI y la consecución de los objetivos de ventas, además de mejorar la toma de decisiones y la elaboración del plan estratégico de ventas gracias a sus análisis de datos, que permiten detectar tendencias de comportamiento, motivos de no venta, y mucha otra información relevante. Por otro lado, supondrán mayor independencia y la eficacia de la fuerza de ventas.
