¿Por qué necesitas un plan de acción comercial en B2B?
La potencia sin control no sirve de nada. ¿Recuerdas el anuncio de Carl Lewis en tacones? En ventas B2B, pasa lo mismo: puedes tener un producto excelente y un equipo comprometido, pero si no tienes un plan de acción comercial bien estructurado y medido, perderás el rumbo… y la carrera.
En este artículo descubrirás las 4 fases esenciales de un plan de acción comercial y los KPI clave que debes utilizar para lograr que tu estrategia funcione de verdad.
Qué es un plan de acción comercial
Un plan de acción comercial es un conjunto de acciones planificadas y coordinadas para alcanzar unos objetivos concretos de ventas.
Este plan debe ser conocido por toda la organización, especialmente por el equipo comercial, ya que será el motor que guíe todas las actividades estratégicas, tácticas y operativas.
Fase 1 - Define tus objetivos y mide los correctos
Todo comienza con los objetivos. Para que tengan sentido y puedas hacer seguimiento, deben ser SMART:
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S (Specific): específicos, concretos y sin ambigüedad.
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M (Measurable): medibles, con métricas claras.
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A (Achievable): alcanzables con los recursos actuales.
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R (Relevant): relevantes para el negocio.
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T (Timely): definidos en el tiempo, con un plazo límite.
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¿Qué es un KPI y por qué es fundamental?
Un KPI (Key Performance Indicator) es un indicador clave de rendimiento que mide si tus acciones están ayudando a cumplir los objetivos.
⚠️ No confundas KPI con métrica:
Una métrica es un dato en bruto (como número de ventas), mientras que un KPI es un indicador más estratégico (como tasa de conversión).
Los KPIs son la base de la analítica comercial moderna. Sin ellos, no puedes evaluar el rendimiento real de tu estrategia.
Fase 2 - Diseña estrategias
Una vez tienes claros los objetivos y los indicadores, es momento de definir cómo vas a alcanzarlos.
Las estrategias deben responder a estas preguntas:
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¿Qué canales vas a utilizar?
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¿Qué acciones específicas llevarás a cabo?
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¿Qué herramientas necesitas?
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¿Qué recursos tienes disponibles?
Diseña un camino flexible, pero claro, que no pierda de vista los objetivos aunque haya cambios en el entorno.
Fase 3 - Establece tareas, responsables… y KPI asociados
Tus estrategias deben traducirse en tareas concretas, con responsables definidos. Para ello:
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Asigna cada tarea a la persona o equipo más adecuado.
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Define los recursos y herramientas necesarias.
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Asegúrate de que cada acción esté vinculada a un KPI para evaluar su impacto.
Los 7 KPI de ventas B2B que deberías controlar
Estos son algunos de los KPI más relevantes para empresas de distribución y ventas B2B:
- Objetivo de ventas: base para el resto de análisis.
- Nivel de facturación: ingresos estimados en un periodo.
- Coste de adquisición de cliente (CAC): inversión para captar cada nuevo cliente.
- Facturación por cliente: mide si estás atrayendo al público adecuado.
- Ticket medio: gasto promedio por pedido = ingresos / nº de compras.
- Rentabilidad por venta: (ventas - costes) / ventas.
- ROI de ventas: retorno sobre la inversión = (beneficio / inversión) x 100.
Consejo: no todos los KPIs son útiles para todas las empresas. Elige los que realmente te ayuden a tomar decisiones estratégicas.
Fase 4 - Ejecuta acciones y mide resultados
Ha llegado el momento de pasar a la acción.
Si has trabajado bien las fases anteriores, esta etapa debería ser fluida. Solo debes seguir el plan, medir resultados y adaptarte a los datos.
¿Cómo mantener tus KPIs actualizados sin complicarte?
La forma más práctica de hacerlo es con un cuadro de mando comercial, donde se actualicen en tiempo real los KPI más relevantes.
Aunque puedes usar Excel, en equipos medianos o grandes esto puede volverse lento y propenso a errores.
Con inaCátalog, puedes:
- Automatizar la actualización de los KPIs.
- Recoger datos desde múltiples dispositivos.
- Visualizar en tiempo real el rendimiento de tu equipo.
- Ahorrar tiempo y reducir errores.
¿Tu plan de acción comercial está alineado con tus KPIs?
Tener un plan sin métricas es como correr con los ojos vendados.
Y tener métricas sin dirección estratégica es perder el tiempo midiendo lo que no importa.
Con inaCátalog, puedes conectar objetivos, estrategias, acciones y KPI en una única plataforma.
Así, toda tu organización se alinea y contribuye de forma clara y medible a tus resultados de negocio.
