Las ferias son una gran oportunidad para generar nuevas oportunidades de negocio y captar clientes. Sin embargo, para conseguir mayor rentabilidad de nuestra presencia en un evento de estas características, debemos llevar una correcta gestión de contactos, que nos sirva para aumentar el retorno de la inversión.
Tal como apunta Foro Marketing, “las ferias son mercados vivos de operaciones comerciales. En ellas se encuentra concentrada en vivo y en directo la mejor fuente de información del sector, y son además, el mayor centro neurálgico para poder intercambiar opiniones y tendencias”. Por ello, hay que aprovechar todos los recursos que esta nos brinda de forma óptima y rentable, para fomentar nuestro desarrollo y la consecución de nuestros objetivos.
En este artículo te damos algunas pautas para mejorar la captación y gestión de contactos y rentabilizar ferias.
Cómo aumentar la rentabilidad en una feria
Es importante tener presente que los feriados se preparan durante meses, pero tienen lugar en muy pocos días. Por ello, no hay que perder detalle y preparar todas y cada una de las etapas. De este modo veremos cómo la inversión se ve compensada y los beneficios incrementan.
Antes de comenzar los preparativos o incluso de decantarse por la asistencia a un evento u otro, hemos de determinar los objetivos de nuestra presencia. ¿Queremos aumentar las ventas? ¿Captar nuevos clientes? ¿Fidelizar? ¿Hacer contactos? La motivación puede tener muchos orígenes y, por ello, hay que definir claramente cuáles son nuestros motivos y comprobar si podremos cumplirlos en dicho certamen.
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Una vez seleccionado el evento que, de entrada, pueda satisfacer nuestras metas, debemos comenzar los preparativos. En este proceso hay que ser muy meticuloso, ya que puede determinar nuestro éxito o fracaso. Según el diario Expansión, las empresas deben tener en cuenta una serie de aspectos que ayudarán a aumentar la rentabilidad:
- El presupuesto: en esta variable se incluyen todas las partidas, desde el precio del stand, su diseño y montaje (materiales, transporte, etc.), hasta el coste de promoción de los productos y otras acciones de marketing que estimulen la compra en el punto de venta y la captación de clientes.
- Cuidado del stand: hay que orientar a la empresa encargada de diseñar el expositor sobre el mensaje, la imagen y los objetivos de nuestra empresa a la hora de participar en la feria. Además, la comunicación del stand debe ser clara y directa, lanzar un mensaje. Un buen punto de partida es elegir un producto o servicio concreto y centrarse en él como elemento de atracción.
- Equipo humano: el tiempo para cerrar una venta en una feria no es el mismo que en una jornada de trabajo habitual, por lo que conviene seleccionar a los miembros de nuestro equipo que sean más resolutivos. Además, se puede requerir formación especial para dicho evento. Si decidimos hacer outsourcing comercial en una feria, debemos ser cuidadosos y formar al personal para alinearlo con los objetivos de la compañía y diseñar un plan de trabajo.
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- Acciones de marketing: asistir a una feria y tener un stand atractivo no es suficiente para conseguir clientes. Debemos llevar una correcta gestión de clientes y de acciones promocionales, una tarea que debe haber comenzado meses antes de su celebración. Para ello, además del material de promoción específico, conviene que enviemos invitaciones personalizadas a clientes importantes o potenciales nuevos consumidores, que agendemos entrevistas y ofrezcamos información previa de nuestra asistencia a través de nuestra página web y redes sociales.
- Seguimiento del evento: es lo más importante después de la feria. Debemos hacer el seguimiento de contactos para mantener los prospectos de calidad y ser capaces de guiarles por el ciclo de compra hasta conseguir cerrar una oportunidad de negocio.
- Análisis de los resultados y detección de oportunidades: el personal de dirección debe hacer estimación de los objetivos conseguidos y, en la medida de lo posible, cuantificarlos. Esta etapa servirá también para detectar oportunidades y aspectos a mejorar, si se han recopilado correctamente todos los datos obtenidos y realizado los reportes necesarios.
Gestión de contactos y datos para mejorar resultados
Como hemos mencionado, la correcta gestión de contactos es decisiva para conseguir el éxito tanto durante la feria como, especialmente, para crear nuevas oportunidades de negocio futuras.
¿Qué podemos hacer para mejorar la gestión de contactos en una feria?
Planifica y determina la estrategia de gestión de contactos previamente
A la hora de planificar la estrategia de gestión de contactos debemos atender tanto al modo de obtener dichos contactos comerciales, como la forma de valorarlos y los procesos de seguimiento.
Recoge los datos en formato digital
Contar con una herramienta digital que nos permita recopilar todos los datos posibles in situ ayudará a apuntar toda la información útil, así como añadir notas y valoraciones sobre el contacto y adjuntar todos los documentos que nos puedan servir para su correcto seguimiento. Con una herramienta de gestión comercial como inaCátalog, automáticamente tendrás el contacto en formato digital, ordenado y con mucha información fundamental para la relación post-feria con ese posible cliente.
Haz un correcto seguimiento comercial con un CRM
Disponer de una aplicación que, además de recoger los datos, incorpore un CRM donde guardar y gestionar todos los datos de interés de los contactos generados, facilitará convertir los contactos en clientes.
Para saber más: CRM y reportes, funciones clave para un buen seguimiento comercial postferia
Ofrece rapidez de respuesta
Debes ser capaz de responder a las dudas y necesidades del usuario de forma rápida y eficaz para aumentar tus probabilidades de éxito. Con catálogos personalizados y un control del stock a tiempo real podrás resolver las cuestiones de tus contactos y satisfacer sus necesidades.
Alimenta tus vínculos
Tanto si has convertido al contacto en cliente como si detectas que este puede ser una futura oportunidad, debes alimentar la relación con esa persona y estar presente cuando pueda necesitar tus productos o servicios. Para ello, como comentábamos, es primordial disponer de todos los datos actualizados y el histórico de cada usuario, para guiarlo por el ciclo de venta y determinar cuál es el mejor momento para cerrar un acuerdo y fidelizarlo.
Tecnología comercial para ferias
La gestión de contactos durante la feria y su posterior seguimiento son dos variables estrechamente relacionadas que ayudarán a aumentar la rentabilidad de nuestra presencia en un feriado.
Para mejorar estos procesos deberás contar con la herramienta comercial adecuada, que no solo se adapte al día a día de tu fuerza de ventas, sino también a un evento de estas características.
En ese sentido, inaCátalog está pensada para todas las situaciones comerciales, combinando catálogos interactivos y personalizables, un CRM móvil y un completo sistema de reportes que permite llevar el control adecuado tanto de los clientes como de la actividad de los agentes. Todo ello funcionando de forma online y offline, con la última tecnología y un aspecto atractivo para el cliente e intuitivo para el comercial.
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