El Síndrome de Estocolmo... ¡del vendedor!
¿Habéis escuchado hablar de él alguna vez? A nosotros nos ha llamado la atención. Por cierto, no hay que alarmarse en exceso, pues como síndrome que es, existe diagnóstico y tratamiento.
Síntomas
Este curioso Síndrome de Estocolmo presenta una serie de síntomas que detallamos a continuación y que tienen que formar parte de la práctica habitual de los comerciales durante, al menos, 2 meses:
-Los vendedores intentan beneficiar a los clientes en las relaciones comerciales sin necesidad ni razón lógica alguna.
-Suelen ser agentes de venta que ya han establecido una relación más personal con sus clientes, es decir, a partir de los 3 años.
-Dificultad para cumplir los objetivos de ventas marcados por el Departamento Comercial.
-Ofrecer muchos presupuestos
-Aportar muchos precios inferiores de la competencia sin documentación.
-Pedir rebajar el precio por debajo del mínimo establecido
-Defender de manera recurrente la posición del cliente frente a la de la empresa...
Diagnóstico
En este caso, el "médico" que mejor puede identificar a los comerciales con el Síndrome de Estocolmo es el Director Comercial o Jefe de Ventas (según la empresa de que se trate) en conjunto con un cliente de confianza, quien le puede confirmar o no dichos síntomas.
¿Cómo reaccionar?
Si la empresa está interesada en "rehabilitar" a su representante de ventas deberá actuar de manera rápida siguiendo estas recomendaciones: total privacidad, hablar del método de venta de forma abierta y apoyarse en evidencias.
La aceptación y posterior seguimiento serán fundamentales para el éxito de este singular tratamiento. ¡Ahora ya sabéis cómo detectarlo!
Fuente / degerencia.com
Foto / reynermedia
Por Clara Vidal
Marketing y Comunciación
