Una de la claves para que tu negocio alcance el éxito es saber elaborar un proceso de comercialización sólido. Generar transacciones más rápido y buscar formas de acelerar el ciclo de ventas es una variable que cuesta reducir en todos los procesos comerciales, pero sobre todo en productos de venta compleja. Para lograrlo existen una serie de pautas que ayudarán a que tu fuerza comercial obtenga más ventas en menos tiempo. Además, el uso de las tecnologías móviles y las herramientas de automatización servirán para dinamizar las ventas y obtener una mayor rentabilidad y crecimiento de tu negocio. En este post te mostramos cómo.
El ciclo de ventas de un producto incluye los pasos que un prospecto recorre hasta convertirse en cliente y efectúa la compra del producto. Su objetivo es definir los caminos a seguir en un venta, además de guiar la estrategia comercial y de marketing.
Estructurar de manera correcta estas etapas es esencial para llevar a cabo una óptima gestión comercial de ventas y trazar una estrategia que ayude a captar a nuestro público objetivo y convertirlo en cliente. Una de las principales dificultades en la construcción del proceso de ventas es identificar y determinar las fases adecuadas a cada negocio y producto ofrecido.
Pero ¿Cómo saber que lo estamos haciendo correctamente? Aunque no existe una única pauta hacia el éxito, sí encontramos ciertas etapas del proceso de ventas que pueden ayudar a cualquier empresa a reducir los tiempos y acelerar el ciclo de ventas
Estrategias para acelerar el ciclo de ventas en productos complejos
Adapta tus catálogos a tus clientes
Tus prospectos demandan cada vez información más personalizada y detallada. Por ello, en el momento de la visita comercial, contar con un catálogo adaptado a cada uno de nuestros clientes marcará la diferencia de una experiencia de venta positiva y efectiva. Uno de los principales aliados para personalizar tus catálogos son las herramientas de CRM Móvil como inaCátalog, que te permite gestionar la relación con tus clientes, conocer mejor su comportamiento y adelantarte a sus necesidades.
Por otro lado, disponer de un catálogo de este tipo, que esté actualizado a tiempo real y que contenga los datos completos del stock, dota a nuestra fuerza de ventas de una mayor independencia de la central para ofrecer productos disponibles, dar más información sobre un producto, conocer los productos y servicios nuevos, etc.
Comienza con una venta rápida
Una buena forma de captar clientes rápidamente es ofrecerles productos creados específicamente para la venta rápida. Sus características sencillas y los claros beneficios que aportan al usuario son una buena forma de captar su interés y encauzar la conversación hacia una venta más compleja.
Aumenta los beneficios con técnicas de up-selling y cross-selling
Si tu empresa dispone de una amplia oferta de productos, las técnicas de cross-selling y up-selling serán una gran ayuda. El up-selling (venta adicional) consiste en alentar al prospecto a adquirir productos de gama superior, aumentar el consumo de los que ya utilizan u obtener otros adicionales. Por su parte, la estrategia de cross-selling o venta cruzada se basa en la recomendación de artículos relacionados, para complementar la venta de los que ya consumen nuestros clientes.
Elabora y actualiza tus bases de datos
Conocer en profundidad las necesidades e intereses de nuestros clientes es primordial tanto para detectar las posibles oportunidades de negocio como para utilizar con éxito las estrategias complementarias de venta. Contar con una base de datos sólida y actualizada nos permitirá dirigirnos a los potenciales clientes y acceder a sus fichas históricas para conocer cualquier detalle que nos ayude a mejorar nuestra relación comercial.
Gracias a ello podrás hacer una gestión efectiva de tus listas, identificando los contactos mejor calificados para asignarlos al área comercial y trabajando diferentes segmentos de las listas para ir llevando a los leads a través de las distintas fases del embudo de conversión.
Realiza una toma de datos in situ
Una vez terminada la visita, realizar un reporte de datos completo e in situ (en el propio lugar de la venta) significa recopilar la mayor cantidad de información útil para futuras visitas. De este modo se consiguen visitas comerciales más cortas y eficientes y la integración de pedidos automáticamente en tu empresa, lo que se traduce en una reducción de tiempo y costes.
Una vez aplicadas estas estrategias para acelerar el ciclo de ventas de un producto complejo, nuestra fuerza comercial podrá aplicar ciertas técnicas y consejos a la hora de llevar a cabo una gestión de ventas efectiva.
Recursos para una gestión de ventas efectiva
Según Carolina Sanchiz, experta en Marketing y Ventas B2B y autora del blog Vender en Positivo, existen una serie de recursos para acelerar las ventas que se pueden resumir así:
- Ofrece un valor diferencial: pregunta a tus clientes, sus compañeros o socios lo que perciben de ti y tus productos. Esa respuesta te dará un mensaje inicial; perfecciónalo y practícalo para crear tu propuesta de valor.
- Céntrate en las necesidades de tu cliente: cuanta más información tengamos de nuestro cliente potencial, mejor podremos conectar sus necesidades con los objetivos de nuestra marca y tratar de satisfacerlos.
- Genera confianza: movilizar a una persona hacia la compra es un paso muy importante que no se puede dar si antes no se ha generado confianza. Proporcionar referencias, casos de éxito y ejemplos de cómo ha ayudado a otros el producto o servicio es una buena forma de demostrar sus beneficios y mover a la decisión de adquisición.
- Planifica la visita: ¿cuál es el objetivo de esta conversación? Cada cliente se encuentra en un momento distinto del ciclo de ventas y, por lo tanto, necesita una respuesta distinta por parte de nuestra fuerza de ventas. Que los comerciales tracen un plan antes de cada visita y obtengan una conclusión clara después ayudará a que el ciclo de ventas no se estanque.
- Afronta las réplicas y lidia con las objeciones: aunque pueda parecer paradójico, las objeciones de los clientes son útiles para vender. ¿Por qué? Porque las preguntas y réplicas nos indican que el usuario está interesado en nosotros. Responde a las dudas cuanto antes para continuar con el proceso.
- Persiste: para cerrar una venta compleja se necesitan, de media, cinco conversaciones con el prospecto. Por eso no hay que dejar de lado las oportunidades en la primera visita comercial, si creemos que ese lead es bueno. Si hay interés, persiste para que no se pierda.
Todas estas pautas pueden resultar más efectivas si te apoyas en las tecnologías. Las herramientas de CRM móvil ayudan a los comerciales no solo durante el momento de la venta, sino que además les facilitan que puedan hacer reportes in situ, accesibles desde el dispositivo móvil de cualquier miembro de nuestro equipo y que permiten un seguimiento mucho más completo. Facilidades que están disponibles en acceso online y offline para que la automatización de la información sea mucho más sencilla.
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Simplifica para mejorar la experiencia del cliente
Acelerar y simplificar el ciclo de ventas no solo sirve para trabajar de forma más inteligente y mejorar los plazos de tu equipo comercial, sino también para facilitar la vida de nuestros potenciales clientes. No se trata solo de vender, sino de cómo vender. Y ahí entra en juego la experiencia del cliente.
Los usuarios demandan propuestas de valor que les simplifiquen el proceso de compra y les hagan sentirse satisfechos con el mismo.
