¿Se puede alinear Marketing y Ventas B2B en una empresa?
Alinear Marketing y Ventas B2B siempre ha tenido su dificultad.
Para calcular el tamaño del problema solo hay que fijarse en las cifras, según el informe State of Inbound 2017 realizado por Hubspot.
Solo el 22% de las empresas a nivel global trabajan con departamentos de marketing y ventas verdaderamente alineados. ¿Por qué cuesta tanto que estas dos áreas vayan de la mano? Aquí un par de posibles respuestas:
- La dirección no sabe delimitar las responsabilidades y objetivos medibles de unos y otros. El titular es "todos venden". Sí, muy bien, pero...¿Todos a visitar clientes? ¿Todos a argumentar que te hagan un pedido? ¿Todos a grabar el pedido en el ERP?
- La dirección no sabe construir un proceso de venta medible en sus distintas fases. Pedirle a un mecánico que construya un coche es ignorar las distintas profesiones que implica su construcción. ¿Puede un mecánico diseñar el chasis o crear el confort del habitáculo?
- La dirección no sabe crear el contexto favorable necesario para unos y otros. ¿Puede un mecánico ponerse a construir el coche sin maquinaria, herramientas y materia prima?. Sí, claro que sí, pero el resultado no será el deseado.
La teoría está clara, ambos equipos saben que tienen un mismo objetivo que es el crecimiento de la venta en la empresa. Pero a la hora de ponerse manos a la obra, los caminos que toman son distintos y este aspecto es bueno que se corrja. ¿Qué medidas se pueden tomar?
La posible respuesta está en el smartketing.
Solo el 22% de las empresas a nivel global trabajan con los departamentos de marketing y ventas verdaderamente alineados
¿Qué es el smartketing y cómo puede ayudar a alinear marketing y ventas B2B?
El smartketing no es más que la unificación del área comercial y el de marketing en un mismo departamento con el fin de que ambos trabajen complementariamente bajo la misma dirección que asuma la responsabilidad de hacer coherente el trabajo complementario de cada uno para el empresa. Para hacer smartketing es imprescindible cumplir con tres pilares:
- Conciencia: la comunicación entre los profesionales de marketing y los de ventas debe ser constante y fluida . El equipo de marketing es el que se encarga de generar interés en las audiencias. Consigue atraerles lo suficiente como para que dejen un dato de contacto como muestra de ese interés creado y trabajan para que quienes lo dejan sean target de la empresa.
El equipo comercial es quien debe convertir esos interesados en clientes.
- Colaboración: las áreas de responsabilidad de cada uno deben estar nítidamente escritas. De no ser así, unos dicen que "eso es de los otros" y la alineación de marketing y ventas no irá en la dirección adecuada. No es verdad que marketing y ventas deben trabajar como si fueran uno solo. Si así fuera todos harían lo mismo y se trata de que trabajen 100% complementados. Realizar reuniones periódicas, compartir impresiones o llevar un seguimiento conjunto del proceso comercial creado fortalece su relación.
- Integración: trabajar de forma complementaria implica utilizar las mismas herramientas de trabajo. seguimiento y medición. Contar con una herramienta comercial diseñada para que ambas partes realicen sus tareas, es fundamental. Así sí se puede llevar a cabo el seguimiento del proceso comercial, desde que hay un interesado hasta que este se convierte en cliente.. Además, compartir instantáneamente la documentación e información de venta que unos crean y otros utilizan supone un gran ahorro de coste y tiempo.
Quizás te interese ‘Por qué incorporar objetivos smart en tu método de ventas’
Ventajas del smartketing en la empresa que quiere alinear marketing y ventas B2B
Aunque el smartketing suene a tendencia y por tanto sea pasajero, lo cierto es que no lo es. La unión del marketing y las ventas no solo tiene muchas ventajas para aquellas empresas que la llevan a cabo, sino que se ya es una obligación para las empresas que quieran superar la brecha digital existente:
1. Comunicación interna: con el smartketing se incentiva la interacción y la colaboración.
2. Motivación de equipo: las metas comunes como aliciente del trabajo complementario con el fin de lograrlas. Una motivación extra.
3. Coordinación de tareas: la productividad del tiempo dedicado se dispara y los procesos de trabajo generan resultados visibles a medir.
4. Información coherente: esta alineación supone que ambas áreas cuentan con la misma cantidad de información y valoración.
La alineación de marketing y ventas supone que ambas áreas cuenten con un mayor volumen de información a su servicio
Consejos para alinear marketing y ventas B2B con probabilidad de éxito
Si después de conocer qué es e smartketing y pensar en sus ventajas quieres aplicarlo en tu empresa, aquí tienes 3 consejos que te ayudan a hacerlo con éxito:
1. Define tu buyer persona: para conseguir ventas es importante tener claro quién es tu público objetivo y esta visión tiene que ser la misma para todos. Por tanto, los departamentos de ventas y marketing deben tener una definición única de los buyer personas para que puedan focalizar sus acciones en dicho target, con lo que el cierre de ventas será mucho más fácil.
2. Unificar los objetivos: si cada departamento tiene unos objetivos distintos y no complementarios es muy difícil que ambos trabajen conjuntamente, ya que cada uno focalizará sus esfuerzos en la consecución de sus propios objetivos. Por ello, ambos equipos deben contar con unos mismos objetivos que sean medibles y que les inciten a trabajar complementariamente para lograr la meta común
3. Disponer de la última tecnología: es importante que cuenten con las mejores herramientas a tu alcance y, en este sentido, la tecnología será una gran aliada. Disponer de una herramienta única ayuda al equipo de marketing a obtener los datos que necesita para mejorar las estrategias de captación de interesados, mientras que el equipo de ventas puede llevar un mejor seguimiento de ellos y de las ventas gracias al cuadro de mando comercial.
Ambos equipos deben contar con objetivos complementarios que sean medibles y que les inciten a trabajar conjuntamente
