Técnicas de ventas: las 10 mejores para cerrar acuerdos

Existen muchas técnicas de ventas, que pueden y deben ser aplicadas en contextos y con clientes diferentes, ya que no todos los usuarios son iguales ni les va a convencer lo mismo, entre ellas, en este post destacaremos las técnicas de cierre de ventas. Con ellas seguro que consigues cerrar más acuerdos de forma efectiva. 

Qué es el cierre de ventas

El cierre de ventas es una fase clave del ciclo de compra, en la que el agente se enfrenta al reto de derivar la visita comercial hacia la decisión de compra de un cliente. En este momento tan decisivo es necesario seguir una estrategia en la que la escucha activa es muy importante para conocer su posición ante el producto. 

Los grandes vendedores no pasan por alto ningún detalle del proceso de venta y conocen cuáles son los pasos y el trabajo que hay que recorrer para mejorar el proceso de venta. En ese sentido, las técnicas de cierre de ventas no son una fórmula mágica para aumentar las ventas, sino herramientas que deben adaptarse al contexto, al perfil del cliente y complementarse con tecnología y soluciones como los CRM de ventas.

Las personas, como clientes, queremos ver que el agente se está preocupando por nuestros intereses y por ofrecernos la mejor solución. No queremos que nos vendan, pero nos encanta comprar. Por ello, valoramos la sinceridad y apreciamos que nos dediquen tiempo. 

¿Quieres saber cómo conseguir que tu cliente se sienta satisfecho? ¿Conoces las estrategias que debes aplicar en cada situación? A continuación te mostramos las 10 mejores técnicas de cierre de ventas y preguntas de cierre que podrás utilizar según tu interlocutor, para dar una atención más personalizada y conseguir una visita efectiva y aumentar tus posibilidades de éxito.

Qué papel juega la negociación en las técnicas de venta

La negociación es un componente esencial dentro de cualquier técnica de ventas. Permite llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos entre el cliente y el agente comercial. Un buen proceso de negociación comercial ayuda a construir relaciones duraderas basadas en confianza y entendimiento, algo clave para mercados competitivos.

Veamos ahora las mejores técnicas de cierre de ventas y cómo integrarlas con estrategias de negociación eficaces.

Cuáles son las mejores técnicas de cierre de ventas

Algunas de las mejores técnicas de cierre de ventas son: el cierre directo (o pregunta directa), el cierre de alternativa, el cierre por amarre, el cierre por equivocación, el cierre por detalle secundario , el método de cambio de precios, el método de precio ridículo, el método de máxima calidad, el cierre Benjamin Franklin y el cierre de ventas perdidas. 

¿Quieres saber más sobre estas técnicas de ventas? A continuación te las explicamos:

1. Cierre directo

También conocido como "pregunta directa" ya que consiste, precisamente, en formular una pregunta a nuestro cliente. Es una de las técnicas de ventas efectivas más sencilla, aunque hay que ser cautos respecto al momento de lanzarnos puesto que estamos dando a entender a nuestro interlocutor que la venta está hecha. Suele utilizarse en casos de venta más espontánea y también después de un firme recorrido en los casos de venta consultiva.

Un ejemplo muy evidente de Cierre directo: ¿elige la chaqueta color azul?

2. Cierre de la alternativa

¿A quién no le gusta sentir que tiene el poder? A todos nos gusta pensar que elegimos nosotros y esta es la baza de este tipo de cierre. Damos a elegir 2 alternativas, ambas buenas opciones para nuestro cliente evidentemente. Él o ella solo tendrá que pensar qué color prefiere o qué material o la cantidad.

Ejemplo de Cierre de la alternativa: ¿prefiere parqué o gres porcelánico efecto madera?

3. Cierre por amarre

Este tipo de cierre consiste en plantear preguntas al final de nuestros enunciados con el objetivo de conseguir respuestas positivas por parte del cliente, ya sea en forma de palabras o de gestos. De esta forma su nivel de aceptación va quedando patente para ambas partes.

Ejemplos de preguntas para el Cierre por amarre: ¿no cree usted? ¿verdad? ¿piensa de la misma forma? ¿sí?

4. Cierre por equivocación

Cuando nos equivocamos en algún detalle de la venta de forma intencionada, por ejemplo, la fecha de entrega. Ejemplo: marcamos la entrega del pedido para el martes 21 de febrero, ¿correcto? Si el cliente nos corrige habrá dado por sentada la venta.

¿Cómo funciona el Cierre por equivocación?

1. Presentación del error: El vendedor introduce un "error" en su discurso, que podría ser algo relacionado con la cantidad, el precio, la fecha de entrega, o cualquier otro detalle importante de la transacción.

2. Reacción del cliente: El cliente, al notar la equivocación, la corrige o aclara la situación, lo que lo involucra activamente en el proceso de cierre.

3. Aprovechar la corrección: Una vez que el cliente ha corregido el error, el vendedor puede utilizar esa corrección como una señal de aceptación y compromiso por parte del cliente. Por ejemplo, si el vendedor menciona un precio incorrecto y el cliente lo corrige indicando el precio correcto, esto puede interpretarse como una señal de que el cliente ya está dispuesto a aceptar la compra al precio que ha corregido.

5. Cierre por detalle secundario

Este método consiste en hacer imaginar al cliente que ya ha aceptado nuestra oferta. Para ello le plantearemos preguntas hipotéticas como: si ya tuviera el producto en su casa, ¿quiénes lo utilizarían principalmente?; si decide utilizar nuestros servicios, ¿cómo le gustaría que le contactáramos?

6. Método de cambio de precios 

Es todo un clásico para las ventas que funcionan por campañas, aquéllas que dependen en gran medida de la fluctuación de los precios en el mercado o de los que le marca su proveedor. El comercial contacta a su cliente para informarle de la aplicación de la nueva lista de precios a partir de una determinada fecha.

 7. Método del precio ridículo

Es otro tipo de tácticas de ventas son las relacionadas con el precio. En esta técnica de cierre "del precio ridículo" el precio no cambia ni tenemos previsto hacerlo: lo presentamos de una forma más atractiva para no "asustar". La empleamos en el caso de productos y servicios de mayor precio. Consiste en transformar la cantidad total en pequeñas partes tan pequeñas que parezcan ridículas.

Ejemplos: por solo 10 euros al mes vas a disfrutar de estas ventajas, por solo 5 euros por usuario a la semana vas a permitir a tus empleados vender más...

8. Método de máxima calidad

"Lo barato sale caro", "lo caro sale barato". Estas frases las hemos dicho todos alguna vez y todos damos por sentado que son verdad. Sin embargo parecen diluirse cuando tenemos delante de nuestros ojos un presupuesto muy elevado junto a una "oferta imbatible". Es momento de defender nuestra apuesta por la calidad como filosofía de empresa y de recordar el sentido de estas frases.

9. Cierre Benjamin Franklin

El cierre de ventas Benjamin Franklin es una técnica de cierre de ventas que se basa en el proceso de toma de decisiones que supuestamente utilizaba Benjamin Franklin, uno de los Padres Fundadores de los Estados Unidos. La técnica se apoya en un método lógico y racional para ayudar al cliente a tomar una decisión favorable, generalmente a través de un análisis de pros y contras.

¿Cómo funciona el cierre Benjamin Franklin?

1. Presentación del problema: Cuando el cliente está indeciso o muestra dudas sobre seguir adelante con la compra, el vendedor propone realizar un análisis racional para ayudar en la decisión.
2. Listar pros y contras: El vendedor divide una hoja en dos columnas. En una columna, se anotan los beneficios (pros) de realizar la compra, y en la otra, los inconvenientes o dudas (contras) que el cliente pueda tener.
3. Revisión lógica: Se revisan juntos los puntos listados, haciendo énfasis en los beneficios de la oferta. El objetivo es que el cliente vea claramente que los pros superan a los contras, ayudándole a justificar la decisión de compra desde un punto de vista lógico.
4. Decisión final: Después de revisar la lista, el vendedor anima al cliente a tomar una decisión basada en los hechos presentados. La lógica detrás de esta técnica es que, al visualizar los beneficios de manera estructurada, el cliente se sentirá más seguro y convencido de que tomar la decisión de compra es lo correcto.

Ventajas del cierre Benjamin Franklin:

- Racionalidad: Esta técnica apela a la lógica, lo que es especialmente útil con clientes que valoran tomar decisiones bien pensadas.

- Reducción de la indecisión: Ayuda a reducir la indecisión al desglosar la decisión en elementos manejables y visibles.

- Participación activa del cliente: Al involucrar al cliente en el proceso de enumeración de pros y contras, se fomenta un sentimiento de participación activa, lo que puede aumentar su compromiso con la decisión final.

¿Cuándo usar el cierre de ventas Benjamin Franklin?

El cierre Benjamin Franklin es particularmente efectivo cuando el cliente parece indeciso o está buscando una justificación lógica para tomar una decisión de compra. Es menos efectivo en situaciones en las que la decisión de compra está más impulsada por emociones o deseos inmediatos, ya que se centra en la lógica y la racionalidad.

10. Cierre de ventas perdidas

Esta es una de las técnicas de cierre de ventas se emplea solo cuando tenemos un "no" claro. En este caso volvemos al cliente con la intención de averiguar el motivo por el cual no nos ha elegido, es decir, para recoger el feedback. Creamos un clima de confianza para futuros momentos y mejoramos con la información que nos proporciona el cliente.

Técnicas de negociación que refuerzan el cierre de ventas

Integrar buenas técnicas de negociación con las de cierre de ventas es esencial para incrementar tus resultados comerciales. Aquí te compartimos tres métodos de negociación probados:

1. Método SPIN

Es una de las técnicas de negociación y ventas más efectiva.

Esta técnica consiste en escuchar de forma activa a tu cliente o cliente potencial para lograr identificar la situación problemática, averiguar las causas del problema y ofrecerle la solución necesaria.

S | Situación

Es importante que converses con el cliente y realices preguntas con el objetivo de obtener información acerca del estado actual.

P | Problema

Tras conocer s situación, es momento de indagar en sus causas y definir el problema. Encamina la conversación para que el cliente lo exprese con sus propias palabras.

I | Implicación

Es momento de entender las implicaciones y consecuencias del problema.
Dirige la atención hacia los resultados y consecuencias que conllevan no tener una solución inmediata.

N | Necesidad

Es momento de ofrecerle las soluciones necesarias para poner fin al problema. Conduce la conversación hacia tu producto.

2. Técnica de Negociación de Harvard

A pesar de haber sido diseñado hace años (1980) sigue siendo una técnica de negociación y ventas exitosa. Su razón: Todos ganan.
Este método de centra en intereses, no en posiciones, por lo que no existen perdedores.

El proceso se basa en 4 principios:

1. Separar a las personas del problema

La empatía y acercamiento hacia el cliente es fundamental para conseguir negociaciones exitosas.

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

El análisis de los intereses deja atrás la percepción superficial de la negociación. Se centra en buscar soluciones a las necesidades sin asumir posicionamientos rígidos.

3. Inventar opciones beneficiosas para ambas partes.

Tras conocer y entender los intereses de ambas partes, se ofrecen opciones con beneficio mutuo.

4. Definir criterios objetivos

Las soluciones estratégicas ofrecidas se analizan para determinar su legitimidad. La transparencia e imparcialidad es vital, junto a las opiniones y criterios de personas externas a las partes negociadoras.

3. Método AIDA

Es una técnica de negociación muy útil para captar y mantener la atención de los clientes hasta el cierre de la venta.

Consta de 4 pasos fundamentales que deberás llevar a la práctica:

1. Atención

Basada en la atracción del cliente de tal modo que su curiosidad permanezca contigo. Por ejemplo: una promoción, la demostración de una cualidad del producto...

2. Interés

Despierta en tu cliente el interés por la compra del producto.
Es el momento de materializar sus expectativas y dirigirlo hacia la próxima fase.

3. Deseo

Es la fase más importante de esta técnica de negoción y ventas.
El deseo del cliente es el detonante que conduce a la compra. Es la parte central de esta técnica de negociación y ventas. Es deseo es lo que le llevará a la compra.

4. Acción

Es la compra final del cliente. En esta última etapa solo va a necesitar un último estimulo que le lleve a la adquisición. Recuérdale las promociones, ofertas o descuentos en este último paso de la técnica de negoción.

Mejora tus resultados con un buen argumentario de ventas

Los argumentos de venta son la herramienta de trabajo principal de un comercial. Es el recurso que el agente utiliza para dirigirse a sus potenciales clientes e intentar cerrar negociaciones. Por ello, es muy importante crear un buen argumentario de ventas que sea eficaz, convencible y directo. Pero, aunque teóricamente esto pueda parecer fácil, lo cierto es que no lo es. A continuación, te damos las pautas que necesitas para mejorar tus argumentos de ventas.

Argumentos de ventas: ventajas y consideraciones

Los argumentarios son documentos en los que se plasma por escrito lo que el vendedor debe comunicar a los clientes. Con ellos se consigue preparar las vistas mucho mejor, ya que un agente comercial se puede adelantar a posibles situaciones gracias a la información reflejada en el argumentario. Por ejemplo, se pueden preparar de antemano las respuestas a las objeciones más comunes de los clientes o se pueden establecer diversas fases para ir conduciendo al cliente hacia el objetivo final.

Por tanto, los argumentos de ventas tienen muchas ventajas para los comerciales:

1. Evitar la improvisación delante del cliente:

Improvisar genera dudas ante el cliente, por eso es fundamental tener un buen discurso preparado que aporte confianza y seguridad. En ventas es igual de importante lo que se dice que cómo se dice.

2. Establecer el camino a seguir:

Un buen argumentario de ventas debe marcar las fases de la conversación, desde cómo iniciarla hasta las propuestas de cierre pasando por frases que permitan empatizar y conectar con el cliente.

“En ventas es igual de importante lo que se dice que cómo se dice”

3. Alinear los procesos de venta:

Si los argumentos de venta son efectivos permitirán que todo el equipo comercial trabaje al unísono y tenga una misma hoja de ruta, evitando así que las ventas dependan de las habilidades personales de cada agente o simplemente del azar.

4. Generar motivación en los vendedores:

Si un argumentario está bien construido generará más confianza y motivación en el comercial, pues cuanto más lo utilicen más éxito tendrán y más ventas conseguirán.

¿Qué debe incluir un argumentario?

Todo argumento de ventas debe estar estructurado en varias fases que permitan detallar adecuadamente toda la información que se quiere exponer al potencial cliente. Estas son algunas de las partes que tiene que tener un argumentario:

• Presentación: antes que nada, un comercial debe presentarse ante el cliente indicando quién es y de qué empresa viene. Hay que hacer especial hincapié en la información sobre la compañía (trayectoria, área de actuación, propuesta de valor…).

• Producto o servicio que se ofrece: tras las presentaciones llega el momento de exponer el producto o servicio. Para ello hay que especificar qué se está ofreciendo y las características generales. Es importante mostrar un amplio conocimiento sobre lo que se está hablando para generar confianza en el cliente, además de hacerle ver todas las bondades que tiene el producto en cuestión.

• Público objetivo: antes de lanzarse a vender hay que conocer bien a quién nos dirigimos. Tener trazado un perfil de nuestro público objetivo nos ayudará a saber cómo dirigirnos a él, qué lenguaje y tono utilizar, etc.

“Trazar un perfil de nuestro público objetivo nos ayudará a saber cómo dirigirnos”

• Respuesta a las objeciones: en todo proceso de venta se dan objeciones por parte del cliente, por lo que es importante adelantarse a ellas y tener preparada una respuesta para que no nos coja por sorpresa. Es fundamental que estas respuestas sean breves y concisas para poder responder de forma contundente y no generar más dudas aún en el cliente.

• Soluciones ante diversas situaciones: los argumentos de venta también deben reflejar las diversas situaciones ante las que se puede encontrar un comercial. Es decir, no es lo mismo contactar para concertar una visita que hacerlo para conseguir el contacto de una determinada persona. Por eso, se deben preparar diferentes argumentos para cada circunstancia. 

Consejos para preparar buenos argumentos de ventas

Después de conocer las diversas partes que componen un argumentario de ventas, es importante tener en cuenta una serie de consejos que te ayudarán a perfeccionarlo:

1. Expón evidencias: los clientes están habituados a recibir muchas visitas de comerciales, por lo que para convencerles de que tu producto es el idóneo no bastará con las palabras, sino que deberás mostrarle aspectos palpables que corroboren lo que estás diciendo. Pueden ser estadísticas, datos, casos de éxito, opiniones de otros clientes, etc.

2. Ve más allá de la venta: en la actualidad los clientes ven la venta como algo más que una mera transacción. Aspectos como adelantarse a sus necesidades u ofrecerle un buen servicio post-venta serán decisivos a la hora de decantarse por ti en vez de por tu competencia.

3. Destaca el valor añadido de tu producto: como hemos comentado antes, una de las preguntas que se planteará el cliente es qué me ofreces tú que no me da la competencia. Por ello, tu argumento número uno debe ser el valor diferencial de tu compañía frente a sus competidores. Si este argumento es fuerte lograrás captar nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes.

4. Vende la solución, no el producto: los clientes buscan fundamentalmente soluciones a sus problemas, por lo que el mejor argumento de venta es aquel que apela a las necesidades del cliente. Con este enfoque conseguirás mejores resultados que si vas directamente a vender el producto o servicio.

Mejora tus resultados con herramientas tecnológicas

Para aplicar estas técnicas de cierre de ventas y negociación de forma efectiva, el uso de tecnología es clave. Un CRM de ventas te permite:

• Segmentar mejor a tus clientes

• Hacer seguimiento de cada oportunidad

• Automatizar tareas repetitivas

• Mejorar la toma de decisiones comerciales

Con soluciones como inaCátalog, puedes transformar tu gestión comercial y obtener resultados reales.

Las técnicas de cierre de ventas, combinadas con estrategias de negociación como SPIN, Harvard o AIDA, son fundamentales para cualquier agente comercial que quiera vender más y mejor. Recuerda que no existe una única técnica infalible: debes adaptarlas al contexto, al cliente y a tu estilo de venta.

Y sobre todo, apóyate en la tecnología para sacar el máximo partido a tu estrategia comercial.