B2B Sales Congress Barcelona. Es tiempo de cambios
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B2B Sales Congress Barcelona. Es tiempo de cambios

El pasado día 4 de octubre asistimos al B2B Sales Congress en Barcelona por varios motivos:

    • Porque seguimos a Álex López desde hace tiempo y nos parecen muy acertadas sus propuestas y reflexiones.
    • Porque los ponentes y los temas que iban a tratar nos parecieron altamente interesantes.
    • Somos una compañía centrada en las soluciones de ventas y necesitamos estar a la última en estos aspectos. Pensamos que el "Social Selling" nos ayudará a acercarnos más a nuestros clientes, y generar nuevas oportunidades.

Fuimos tres compañeros, representando a los departamentos de ventas, marketing y dirección, de inaCátalog y, además, pertenecientes a 3 generaciones distintas. Este dato no es trivial y más adelante veremos porqué.

Salimos encantados de lo que oímos y lo hemos puesto en común, en una mesa redonda, para aplicarlo en nuestra empresa. Este es el resumen de nuestras reflexiones y conclusiones.

Pregunta: ¿Qué os pareció en general el evento?

Jose Obiols (Key Account Manager):

“Muy interesante todo lo que se habló y, sobre todo, por la naturalidad que en general mostraron los ponentes. Tengo la impresión de que los que asistieron, estaban ahí por amistad hacia Alex y no trataban de vender un producto, si no de transmitir sus experiencias y esto le da mucha credibilidad a sus palabras”.

Alberto Micó (Adjunto a Dirección):

“La información que nos dieron sobre las redes sociales y Social Selling, será muy útil para ayudarnos a tener foco en mejorar la marca, desde casa, tener una impecable carta de presentación, estar bien posicionados, y que el cliente nos perciba así”.

Jose Antonio Enguix (Marketing Communication Manager):

“Nos abre mucho la visión de lo que está viniendo. Los ponentes representan a empresas punteras en el mercado que nos dan pistas claras de lo que tienen que hacer las empresas para estar delante y cuando antes nos subamos al carro en mejor posición estaremos para encarar el futuro”.

Hemos querido recopilar, algunas de las ideas centrales de cada uno de los ponentes y en conjunto, que pensamos que pueden ser claves. 

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Mesa redonda B2B Sales Congress

 

 ‘EL NUEVO VENDEDOR DIGITAL’ por Iban Solé (B2B Sales Congress 04.10.2018, Barcelona)

El cliente ha cambiado. El perfil del vendedor tiene que cambiar porque el escenario de los clientes, ya lo ha hecho.

Los clientes actuales tienen mucha más información que antes. Pueden investigar en internet y lo hacen, buscan referencias, miran nuestras webs, evalúan y conocen el producto antes de comprarlo. El cliente actual tiene el poder; ‘déjame decidir lo que quiero comprar’.

El nuevo vendedor no puede ir con los argumentos tradicionales, tiene que convertirse en un asesor que acompañe al cliente. Se ha pasado de mercader a vendedor de maletín, y de ahí, a expertos asesores.

El cliente actual pregunta: “¿Cómo voy a ser más competitivo contigo? Si no me ofreces una ventaja competitiva, no me interesa tu producto”. El nuevo vendedor se lo tiene que demostrar.

Hay que hacer, por tanto, una ‘transformación digital del equipo de ventas’ y la fórmula para conseguirlo es:

“Escuchar + Generar confianza + Eficiencia + Historia de ventas”

  • Escucha digital: Como el cliente tiene el poder, el experto ‘escucha’ lo que dice todo el mercado en lugar de hablar tanto.
  • Generar confianza: Demostrar con hechos lo que se vende. Explicar con claridad y transparencia.
  • Eficiencia operativa: Estar donde está el cliente, ser transparente, controlar el proceso de compra y sorprender al cliente.
  • Historia de ventas digital: Tener y ser parte de una ‘historia digital’ con sentido y coherencia. 

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MILLENIALS Y B2B por Francesco d’Italia, Daniel Ferreiro, Xavi Escales (B2B Sales Congress 04.10.2018, Barcelona)

Hablemos claro, quizás a ti no te gusta ser digital, pero ¿y a tus clientes? ¿y a tus competidores?

La red social LinkedIn permite a una empresa pequeña llegar a la misma audiencia como lo haría una grande, pero con menos poco dinero, y lo consigue, sobre todo, a través de sus empleados.

‘El contenido compartido por los empleados consigue 8 veces más engagement que el contenido compartido por los canales de la marca” (fuente: Social Media Today). Para conseguirlo, los empleados tienen que ser embajadores de la marca y solo lo tendremos si la experiencia, es interesante para ellos. Tienen que creérselo, estar convencidos y obtener algún beneficio, además los CEOS y directivos tienen que dar ejemplo.

En 2020 los Millenials serán el 35% de la fuerza laboral y tienen una forma de entender el trabajo diferente, al igual que nosotros la tenemos de nuestros padres y ellos de sus padres, nuestros abuelos.

Un Millenial quiere trabajar ‘con nosotros’, no ‘para nosotros’, con un jefe que valga la pena y en una empresa ‘irresistible’:

  • Que le de la oportunidad de un trabajo significativo.
  • Que haga una gestión colaborativa, de formación y reconocimiento.
  • En un entorno de trabajo positivo.
  • Con oportunidades de movilidad y crecimiento dentro de la empresa.
  • Con jefes en los que confiar y que les inspiren.

Esta nueva generación tiene energía, se adapta al cambio y quiere retos. Piensan en el retorno social ¿Estarán las empresas a su altura?

Para conseguir una óptima ‘Employees Experience las empresas deben trabajar estos aspectos: el entorno físico, el emocional, el intelectual y el virtual o tecnológico y las aspiraciones.

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INBOUD COMO HERRAMIENTA B2B por Pau Valdés (B2B Sales Congress 04.10.2018, Barcelona)

Las estrategias de venta físicas como la visita de polígonos, la asistencia a ferias y otras similares son ineficaces. Para mejorar la captación y la relación entre negocios (B2B) en un entorno tan digital la mejor forma de conseguirlo es aplicar una estrategia inbound y utilizar herramientas potentes de clasificación automática de los leads.

Los principales retos del B2B son la cantidad y la calidad de los leads.

Cantidad: La solución para conseguir cantidad es una suma de factores para la atracción:

Calidad: Cuando hemos encontrado leads de calidad y queremos aproximar el momento de la reunión de forma automática:

  • Contenidos de más valor cerca de la transacción
  • Automatización del marketing de captación
  • PPC (pago por clic)
  • Blogging
  • Creación de contenidos de interés al principio del proceso de compra
  • Hay que usar herramientas de automatización específicas con secuencias automáticas e integrada con los correos electrónicos de los comerciales
  • Enviar mensajes correctos con tempos correctos
  • Usar el Chat y los Chatbots 

“El paisaje no para de cambiar y hay que estar siempre ajustando”.

EXPERIENCIAS EN LA GESTIÓN DE LEADS por Manuel Asla (B2B Sales Congress 04.10.2018, Barcelona)

Manuel, nos contó su visión sobre la gestión de los leads, las campañas y las ventas de telemarketing. Estas son sus claves principales.

  • Medir. Todas las acciones que no pueden ser medidas y convertidas en números claros hay que evitarlas.
  • Cada campaña ha de ser evaluada y valorada para elegir aquellas más rentables. Saber el coste por lead es vital.
  • Separar la cualificación de la venta, son cosas distintas. La cualificación de leads hay que subcontratarla o hacerla con becarios.
  • La segmentación de los leads es cosa de marketing
  • El inbound marketing y el outbound marketing (telemarketing) son diferentes, tienen mensaje y tiempos diferentes.
  • El telemarketing ha de tener un proceso estructurado de llamadas. Hasta las 6 llamadas ‘buenas’ no se consiguen visitas y hay que distinguir bien entre ‘calls’ y ‘business calls’, que son las que el interlocutor te hace algo de caso.
  • Televenta: Esencial “la reactividad”. La tasa de conversión si atiendes antes de 2 horas, duplica la conversión. Tienes 40’’ para enamorar al interlocutor.

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 ENTORNO VUCA por Daniel Ortega (B2B Sales Congress 04.10.2018, Barcelona)

David Ortega, tras una introducción al nuevo paradigma de la propiedad y el nuevo “Entorno VUCA”, nos regaló unas cuantas sentencias absolutamente clarificadoras:

  • “Todo lo que no se pueda digitalizar va a ser valioso”.
  • "Decidir rápido bajo un alto nivel de incertidumbre".
  • "Mi producto aumenta tus beneficios reduciendo tus esfuerzos".
  • "El backoffice es fundamental":
    1. La estabilidad del equipo es crucial
    2. Equipo con continuidad. Dejarles crecer y estabilizarse
    3. Especializados
    4. Promoción interna y equilibrio entre la exigencia y el desarrollo personal
    5. Condiciones económicas, sencillas, justa y vinculadas al crecimiento
    6. Toda la empresa ha de estar involucrada en crecer más
    7. Hay que tener un cliente vitrina en cada sector
    8. Disponer de un DAFO nuestro y de la competencia

IMPORTANCIA DE LA CULTURA DE CADA PAÍS EN LA TOMA DE DECISIONES por Alexandre Valls-Coma (B2B Sales Congress 04.10.2018, Barcelona)

Alexandre hablo de sus experiencias en la venta de sus productos de una multinacional farmacéutica en tres enormes mercados; europeo, asiático y sudamericano.

En todos ellos el protocolo y las clave para la toma de decisiones son distintos y si no los conoces el fracaso está garantizado. ¿Porqué? Por que los negocios se hacen entre personas y el contexto cultural es imprescindible.

 SOCIAL SELLING con Álex López (B2B Sales Congress 04.10.2018, Barcelona)

Álex nos mostró casos prácticos del alcance y efecto del uso de LinkedIn y de algunas utilidades imprescindibles como el Sales Navigator y el Talent Insights.

Según Álex, el futuro va de personas, no de empresas y las opiniones las dan las personas. En este contexto, a los comerciales actuales les hace falta mucha ‘Escucha digital’.

Los clientes buscan referrals. Primero buscan referencias y luego miran nuestra página web. Además, hay herramientas que proporcionan opiniones sobre las empresas, igual que otras lo hacen en otros sectores.

Las referencias no las soluciona un community manager, si no que los empleados generen contenido, porque, como hemos comentado antes, el resultado de que los empleados generen contenido, mejora la imagen de marca y beneficia al Social Selling. En algunos casos, la marca de los empleados vale más que la marca de la empresa. Hay que ayudarles. Hay que facilitarles contenido, pero han de perder el miedo a hacer públicas sus opiniones.

inaCátalog avanzando hacia un nuevo escenario de venta

Poner todas nuestras notas en común en esta mesa redonda, nos ha servido para aprovechar mejor este congreso. Los diferentes puntos de vista y la importancia que cada uno daba a determinados aspectos de cada ponencia, han enriquecido más la formación recibida. Hemos sacado conclusiones interesantes y una lista de tareas que vamos a poner en marcha enseguida. Queremos, seguir adaptando la empresa y nuestras soluciones, a las mejores prácticas, para ayudar a vender más.