Visitas comerciales productivas: cómo conseguirlo
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Visitas comerciales productivas: cómo conseguirlo

¿Te gustaría que tu fuerza de ventas realizara visitas comerciales productivas?

Seguramente sí porque, si tu red comercial consigue ser más eficaz en la visita, conseguirá dos objetivos de golpe: mejorar los resultados comerciales y aumentar el número de visitas en el mismo tiempo.

Para mejorar las visitas a clientes debemos concebirlas en sentido más amplio, y es que la reunión de ventas empieza antes de llegar a casa de nuestro cliente y finaliza bastante después, sobre todo en el caso de la venta consultiva. 

 

Las 3 fases de la visita: preparación previa, desarrollo y seguimiento

 

1º PREPARACIÓN PREVIA DE LA VISITA COMERCIAL: INFORMACIÓN CLAVE

Antes de "llamar a la puerta" de nuestro cliente es fundamental situarnos en contexto. Hay rutinas básicas como consultar el historial, los reportes de las últimas visitas y poner en orden la información.

Puntos a revisar, por ejemplo: ¿Qué acordasteis en la última visita? ¿Qué productos y servicios adquirió? ¿Cuáles le interesaron y no compró? ¿Qué objeciones planteó?

En caso de ser la primera visita tendremos información de las llamadas telefónicas, de su página web y de los productos o servicio que oferta.

2º DESARROLLO DE LA VISITA COMERCIAL: RAPIDEZ Y EFICACIA

Tu fuerza de ventas tiene mucho ganado si se apoya en un catálogo ágil y proactivo que le facilite responder a las preferencias del cliente de forma rápida y atractiva, entre otras ventajas.

Es fundamental encontrar lo que tu cliente necesita en el momento que lo pide. De poco nos sirve llevar un catálogo con nuestras 5.000 referencias y no encontrar "el producto". Al igual que es importante ser capaces de dar respuestas inmediatas y concretas cuando nos soliciten información detallada, fotografías, precios...

¿Y cómo conseguimos que la visita sea rentable? Conseguir aumentar el volumen de la propuesta o pedido será mucho más fácil para el vendedor si su herramienta comercial cuenta con técnicas de venta proactiva. Por ejemplo, es muy probable que al cliente le interesen artículos similares y complementarios a los ya elegidos.

Aumentar ventas con tecnicas de venta

 

3º POSTERIOR: ANÁLISIS Y SEGUIMIENTO

Es momento de reportar la visita con los datos clave y con el feedback del cliente. Esto nos permitirá registrar lo sucedido en las diferentes reuniones, analizar y realizar un seguimiento efectivo del prospecto hasta conseguirlo.

El reporte comercial será mucho más completo y riguroso si lo hacemos desde la "casa del cliente" y no desde la nuestra. Si esperamos a finalizar la jornada (después de 5 reuniones, 15 llamadas y 45 correos electrónicos intercambiados) el feedback seguramente se reducirá a la mitad y será algo confuso.

El uso de la tecnología facilita en gran medida cada una de las fases y acciones con más agilidad y eficacia. Por eso es crítico que tu fuerza de ventas cuente con la herramienta adecuada como inaCátalog que le ayude a conseguir visitas comerciales productivas, más rápidas y con mejores resultados. Si todavía te queda alguna duda, aquí tienes 10 motivos por los que debes tener tu software de movilidad comercial.