Outsourcing comercial: ¿me conviene una fuerza de ventas externalizada?
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Outsourcing comercial: ¿me conviene una fuerza de ventas externalizada?

¿Estás pensando en el outsourcing comercial para tu empresa? Antes de tomar una decisión en firme párate un momento a reflexionar sobre los pros y contras de la externalización de la fuerza de ventas. Apostar por esta alternativa puede ser una buena solución para tu empresa o todo lo contrario, dependerá de tu caso en concreto y de varios factores como vamos a ver ahora mismo.

La externalización de la fuerza de ventas o outsourcing comercial funciona como cualquier otro tipo de externalización de servicios: en lugar de embarcarnos en la búsqueda, selección y contratación de nuestra red comercial, lo que hacemos es contratar a una de las empresas de outsourcing que nos encaje y, si puede ser especializada en outsourcing de ventas, mejor que mejor.

¿Cómo saber si me conviene externalizar mi fuerza de ventas?

Esta podría ser la pregunta del millón, aunque lamentablemente tenemos que decirte que la respuesta no es blanco o negro, sí o no. Ahora bien, hay diversos factores que te ayudarán a tomar la decisión más acertada posible para tu empresa en concreto. El sector en el que te mueves, el tamaño de la empresa o los productos que comercializas son algunos de las variables más importantes.

  • SECTOR: NIVEL DE ESPECIALIZACIÓN

Cuanto más especializado sea tu sector, más formación específica necesitará la red comercial y también más conocimientos avanzados, lo que a su vez requiere más dedicación por parte de la propia empresa para formar y por parte del propio comercial para asimilar toda la información. Tendrías que sopesar si compensa dedicar tanto esfuerzo teniendo en cuenta que no dispones de los comerciales en plantilla ni seguramente venden tu marca en exclusiva.

Muy relacionados con el grado de especialización sectorial también tenemos otros factores, como el producto y el cliente.

  • TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO

Generalmente, las empresas con un sector de actividad muy especializado ofrecen productos y servicios también especializados. Debes preguntarte si tus productos tienen características concretas, si hay muchas particularidades a tener en cuenta, si las excepciones suelen estar a la orden del día, si tu catálogo tiene miles de referencias que hay que conocer, etc. Si a esto le sumas tarifas complejas o cambiantes, presentaciones comerciales densas o fichas técnicas que requieren de conocimientos avanzados, entonces la balanza se inclina claramente a un lado.

  • PERFIL DE TUS CLIENTES

Considera si el nivel de interlocución es elevado, si suelen ser exigentes en cuanto a demanda de información específica, dedicación de tiempo y si las reuniones comerciales son "intensas". ¿Se trata de clientes fieles o que pueden serlo?

  • DURACIÓN DEL CICLO DE VENTA

Un ciclo de venta largo que requiera de muchas visitas comerciales y de un seguimiento arduo puede acabar desmotivando a una red comercial externalizada que represente otros productos y servicios más fáciles de vender.

  • TAMAÑO DE TU EMPRESA

Esta es otra buena pregunta, pues si eres una pequeña empresa y en estos momentos no te ves capaz de asumir los costes de tener tu propia red comercial, tal vez te convenga externalizar la fuerza de ventas. Si, por el contrario, eres una mediana o gran empresa con capacidad para ir construyendo tu red de comerciales, entonces tal vez esta sea tu opción, sobre todo porque a largo plazo tendrás personal más cualificado y preparado.

Al mismo tiempo que hemos ido analizando los factores a tener en cuenta a la hora decidir si apostar o no por el outsourcing en ventas, hemos visto como surgían algunos pros y contras de la externalización comercial. Vamos recopilarlos y a completar la lista para ofrecerte una visión más clara.

Ventajas y desventajas

Outsourcing comercial ventajas y desventajas

VENTAJAS DEL OUTSOURCING COMERCIAL

  • 1. Menos costes económicos para la empresa en lo referente a nóminas
  • 2. Ahorro de tiempo en la búsqueda y selección de RR.HH.
  • 3. Puedes disponer de más comerciales ofreciendo tus productos o servicios
  •  4. Experiencia variada en sectores y productos diferentes
  •  5. Amplia y variada red de contactos

DESVENTAJAS DEL OUTSOURCING COMERCIAL

  1.  1. Aunque a simple vista parece que tengas una red comercial más amplia, ten en cuenta que no venden tus productos en exclusiva, deben repartir su tiempo.
  2. 2. Menor conocimiento de tu catálogo de productos y servicios y de sus particularidades que una red comercial propia.
  3. 3. Más competencia, porque a parte de tus competidores propios de tu sector de actividad estás compitiendo con las otras empresas y marcas que representan.
  4. 4. Red comercial más independiente porque organizan y gestionan su tiempo a su manera. Lógicamente, si les conviene más vender otros productos te dedicarán menos tiempo.
  5. 4. Podrás ejercer menos control sobre los agentes, tanto en lo que se refiere a agenda comercial, gestión de la relación con los clientes, contactos potenciales y estilo de venta.
  6. 5. Como consecuencia de los puntos anteriores, la imagen de marca que desprenden tus comerciales será diferente.

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