KPI ventas: 30 indicadores comerciales para monitorizar ventas
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KPI ventas: 30 indicadores comerciales para monitorizar ventas

Son muchos y muy variados los indicadores comerciales para monitorizar las ventas. Cada empresa tendrá sus propios KPI ventas, dependiendo de su sector de actividad, del modelo de negocio y de la estrategia comercial que haya decidido seguir. Sin embargo, hay algunos que son generales para toda empresa y que todo Director Comercial debería automatizar en su cuadro de mandos.

En este listado incluimos 30 indicadores comerciales KPI, organizados por bloques para que te resulte más fácil identificar los que necesitas. Te recomendamos empezar por los que consideres imprescindibles para tu negocio o departamento comercial e ir ampliando progresivamente para no perderte en un mar de datos.

KPI ventas generales

1. Cumplimiento de los objetivos de venta

2. Niveles de facturación

3. Grado de satisfacción del cliente

4. Motivación y compromiso del equipo de trabajo

KPI de prospección de oportunidades

En términos absolutos y para un período de tiempo determinado, los indicadores serían los siguientes:

5. Nº de llamadas de prospección realizadas

6. Nº de vistas cerradas válidas (con los decisores)

7. Nº de visitas válidas realizadas (con los decisores)

8. Nº de presupuestos presentados

9. Nº de pedidos, ventas u operaciones cerradas

10. Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción

Mientras que en términos relativos y también para un espacio de tiempo concreto, tendríamos:

11. Nº de llamadas de prospección realizadas de media por venta cerrada

12. Nº de vistas cerradas válidas (con los decisores) de media por venta cerrada

13. Nº de visitas válidas realizadas (con los decisores) de media por venta cerrada

14. Nº de presupuestos presentados de media por venta cerrada

15. Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción de media por venta conseguida

Reunion para la gestion de los KPIs comerciales

 

KPI de comparación y consecución

16. Nº de visitas válidas de un vendedor respecto a sus objetivos marcados para un período de tiempo determinado.

17. Nº de visitas válidas de un vendedor en comparación a la media conseguida por el equipo comercial para un período de tiempo concreto.

18. Nº de ventas de un comercial respecto a sus objetivos marcados para un período de tiempo determinado.

19. Nº de ventas de un comercial en comparación a la media conseguida por el equipo de ventas para un período de tiempo concreto.

20. Facturación conseguida por el agente respecto a su objetivo de factuación marcado para un período de tiempo determinado.

20. Facturación conseguida por el agente en comparación a la media conseguida por el equipo de ventas para un período de tiempo concreto.

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KPI de tiempo en ventas

Son muy útiles para conocer con objetividad cómo de largo es nuestro ciclo de venta, un dato fundamental que debes tener en cuenta si estás valorando la posibilidad de ampliar tu fuerza de ventas, ya que aunque quieras ver resultados a un año vista tal vez tengas que empezar ya a contratar personal. El tercero nos ayudará a "medir" una variable de la fidelización de nuestros clientes.

21. Tiempo medio que transcurre desde la primera llamada de prospección hasta la primera venta

22. Tiempo medio que transcurre entre la primera venta y la segunda

23. Tiempo medio que transcurre entre un cliente nuevo y su pérdida

KPI de volumen y de calidad

Hay modelos de negocio en los que la cantidad de pedidos o ventas realizadas es mucho menor porque se mueven por proyectos complejos. De hecho, hay empresas cuyos comerciales solo cierran 1 proyecto de media al año. Para estos casos es mejor fijarse en KPI de calidad, tanto en lo que se refiere a los prospectos como a oportundiades conseguidas:

24. Potencial medio de los prospectos del agente respecto al potencial de cliente medio de la empresa

25. Volumen medio de los pedidos cerrados por el comercial respecto al potencial medio de los prospectos que maneja

26. Volumen de impagados

27. La rentabilidad media de las ventas/pedidos/operaciones/clientes realizados.

28. Nº de devoluciones, reclamaciones y quejas y el volumen económico que suponen

29. Ratio de clientes perdidos respecto a los nuevos conseguidos

30. Ratio de clientes nuevos respecto al total


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Información consultada:

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