Recopilamos para ti este listado de errores típicos en las ventas. De entre lo que se ha escrito por la red y nuestra experiencia en la automatización de ventas, hemos recopilado esta selección de errores más comunes en el proceso comercial; aquellos errores que debes evitar para mejorar las ventas. Y es que ya nos encontramos con suficientes objeciones y obstáculos en las negociaciones comerciales como para añadir los nuestros propios y marcarnos un gol en propia puerta, ¿no crees?
1. Hablar más que escuchar
Sin duda uno de los errores más comunies en las ventas. La venta no es un monólogo. El 66,6% de tu trabajo en una reunión es escuchar al cliente. Solo hablarás un 33,3%, así que piensa muy bien qué es lo que tienes que contar y a quién se lo vas a contar. Puedes apoyarte en un guión.
2. Entrar en una batalla de argumentos
No busques la confrontación con tu cliente o levantarás un muro difícil de derrumbar. Escucha sus objeciones y trata de empatizar. Traslada tu punto de vista sin imponerlo, pues no se trata de averiguar quién gana la batalla ni de ganarte un enemigo en lugar de un cliente.
3. No conocer los deseos del cliente
Está relacionado con los dos puntos anteriores. Es más fácil vender a alguien cuando conocemos sus deseos y sus preocupaciones, lo cual averiguarás escuchando y empatizando. Además, recuerda que solo cuentas con 1 de 3 partes para hablar, así que céntrate en convertirte en un “solucionador” de retos.
4. Ser frío en la venta, no emocionar
Las personas nos movemos por emociones, así que entremezcla historias para que tus interlocutores puedan sentirse identificados y "llegar" a ellos. Utiliza por ejemplo historias de "casos de éxito".
5. Convertir el precio en la única herramienta de ventas
Seguro que tu producto o servicio cuenta con más argumentos de peso. Tenlo en cuenta antes de adentrarte en una guerra de precios sin fin.
6. Creer que mi cliente siempre será fiel
No te confíes. Pensar que tu cliente siempre te comprará a ti porque lleváis muchos años trabajando juntos etc. es un error. El cliente siempre está abierto a nuevas opciones que cumplan mejor con sus expectativas.
7. Hablar solo de características y obviar las ventajas
Evita centrarte solo en las características. Destaca el beneficio, lo que tu producto o servicio soluciona.
8. Olvidarse de factores críticos de éxito comercial
8. Olvidarse de factores críticos de éxito comercial
Además del precio y la "ficha técnica" existen otros valores y beneficios que complementan y, según el tipo de persona que tenemos delante, pueden ser decisivos para la venta: servicio, velocidad de respuesta, calidad, soporte, variedad, garantía...
9. Presionar demasiado o demasiado poco
Otro de los errores típicos en las ventas que aparece en todas las listas. Abusar de tu papel de vendedor puede generar rechazo. Exagerar las bondades de tu producto, no escuchar o presionar excesivamente puede ser el cóctel perfecto para que tu cliente solo piense en escapar de la reunión. Por el contrario, la pasividad genera aburrimiento.
Busca el equilibrio y transmite entusiasmo de forma natural para no ser lineal en el conversación ni el tono y captar la atención de los clientes. No escuches porque hay que hacerlo. Práctica la escucha activa y plantea las preguntas oportunas.
10. No saber manejar las objeciones eficazmente
Si sabes cuáles son las objeciones que suelen plantearte tus prospectos, ¿por qué no las identificas claramente? Lista las posibles objeciones y las respuestas. Si tu fuerza de ventas se las aprende no dudará ni un segundo en cómo contestar llegado el momento, lo cual transmite seguridad. También puedes adelantarte y dejar claro a tu cliente determinadas condiciones o modo de trabajo antes incluso de plantear la objeción, lo cual es un síntoma de transparencia, sinceridad y profesionalidad.
11. Subestimar el servicio post-venta
Inclúyelo en tu proceso de venta, es más, pensar que la venta termina con la firma del cliente te obstaculizará la relación, haciendo más difícil futuras ventas, por no hablar de satisfacción y fidelización.
12. Subestimar la tarea comercial
Vender no es fácil. Un buen vendedor tiene que tener cualidades innatas y también formación para desarrollarlas y complementarlas con nuevas habilidades y técnicas. Tiene que ser un experto en el arte de la negociación, de la comunicación verbal y no verbal... Pero por encima de todo tu red comercial tiene que ser una experta en el producto o servicio que vende.
Aquí ponemos punto y final a esta selección de errores típicos en las ventas que esperamos os ayude a mejorar vuestro proceso comercial.
