La Agenda Comercial: una desaprovechada herramienta de optimización comercial
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La Agenda Comercial: una desaprovechada herramienta de optimización comercial

Según el VII Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España realizado por los profesores de IESE Bussiness School Cosimo Chuesa y Julián Villanueva, el 44% de las empresas encuestadas no cuenta con un rutero o agenda comercial que  indique a su fuerza de ventas la frecuencia y días de visita.

Es un dato sorprendente si tenemos en cuenta que la agenda comercial no es una desconocida, más bien lo contrario. Está considerada como una herramienta de organización y optimización para la fuerza de ventas ya que ayuda a maximizar su eficacia. Sin embargo, esta tendencia viene de años atrás. La pregunta ¿Su fuerza de ventas cuenta con un rutero o agenda comercial que les indique la frecuencia y días de visita comercial? obtuvo en 2014 un 42,5% de respuestas negativas, cifra que como hemos visto se ha incrementado hasta un 44% en 2016.

¿Es importante contar con una agenda comercial?

Curiosamente, la cantidad de empresas encuestadas en 2016 que no cuentan con esta herramienta de gestión comercial coincide con el número de empresas que sí la tienen y utilizan. El resto, un 11,7%, afirma tenerla y no cumplirla. A partir de estos datos las conclusiones que extraen los profesores Chuesa y Villanueva son igual de rotundas que los datos que acabamos de ver: se trata de un factor clave.

"Es necesario que las empresas aumenten la atención a los clientes y que cuiden más sus agendas comerciales"

El objetivo de las empresas es ser cada vez más competitivas y una forma de contribuir a este objetivo es  mejorar la organización y gestión del tiempo. Por tanto, la tendencia general irá encaminada a admitir únicamente las visitas comerciales que han sido previamente concertadas. Así pues, prestar más atención a la agenda comercial y la gestión de clientes parece un aspecto más que necesario para toda empresa con fuerza de ventas.

"Este tipo de herramientas nos parecen de vital importancia para que las redes de ventas preparen bien sus visitas y tengan una efectividad cada vez mayor"

Ayuda tanto a la fuerza de ventas como a sus responsables. A los primeros les ayuda a organizarse mejor, planificarse y ser más eficaces. A los responsables les ayuda a tomar decisiones porque les aporta datos, información clave y un mayor conocimiento sobre la actividad comercial, algo imprescindible para dirigir a su equipo en la dirección adecuada para mejorar los resultados.

¿Cómo debe ser la agenda comercial?

agenda comercial de inaCátalog para optimizar la fuerza de ventas

Para que la agenda sea una herramienta realmente útil que ayude a tu fuerza de ventas a ser más eficaz debe ir más allá de un simple calendario. Hay 3 requisitos que debes tener en cuenta si te estás planteando incorporar o mejorar tu agenda comercial:

  1. Estar ordenada por fechas y prioridades
  2. Permitirnos acceso directo a los reportes y a la información del cliente
  3. Estar conectada con central para que el equipo de backoffice pueda cerrar visitas y completar así la ruta comercial de la fuerza de ventas.

 Por ejemplo, en inaCátalog la agenda está enlazada a con los reportes del propio agente y con la ficha de clientes. De esta forma el comercial tiene toda la información necesaria para preparar la visita. Puedes contactarnos para saber más acerca de cómo funciona y cómo puede ayudarte.


Fuente / Aprendiendo de las redes comerciales. VII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2016.  Julián Villanueva, Cosimo Chiesa (coord.) y otros. IESE Business School