Las 10 mejores técnicas de cierre de ventas
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Las 10 mejores técnicas de cierre de ventas

Las técnicas de cierre de ventas no son la fórmula secreta para aumentar las ventas de la noche a la mañana ni la receta mágica para vender con el mínimo esfuerzo. Detrás de un "sí" siempre hay un recorrido y un trabajo para mejorar el proceso de venta. A todos nos gusta que nos escuchen y más aún cuando somos el cliente. Queremos ver que la persona que nos está vendiendo realmente se está preocupando por entender nuestras necesidades y ofrecernos la mejor solución. Valoramos la sinceridad y apreciamos que nos dediquen tiempo. 

Partiendo de esta base vamos a ver las 10 mejores técnicas de cierre de ventas.

1. Cierre directo

También conocido como "pregunta directa" ya que consiste, precisamente, en formular una pregunta a nuestro cliente. Es la técnica más sencilla, aunque hay que ser cautos respecto al momento de lanzarnos puesto que estamos dando a entender a nuestro interlocutor que la venta está hecha. Suele utilizarse en casos de venta más espontánea y también después de un firme recorrido en los casos de venta consultiva.

Un ejemplo muy evidente: ¿elige la chaqueta color azul?

2. Cierre de la alternativa

¿A quién no le gusta sentir que tiene el poder? A todos nos gusta pensar que elegimos nosotros y esta es la baza de este tipo de cierre. Damos a elegir 2 alternativas, ambas buenas opciones para nuestro cliente evidentemente. Él o ella solo tendrá que pensar qué color prefiere o qué material o la cantidad.

Tecnica de cierre de ventas por el metodo de la alternativa

Por ejemplo: ¿prefiere parqué o gres porcelánico efecto madera?

3. Cierre por amarre

 Este tipo de cierre consiste en plantear preguntas al final de nuestros enunciados con el objetivo de conseguir respuestas positivas por parte del cliente, ya sea en forma de palabras o de gestos. De esta forma su nivel de aceptación va quedando patente para ambas partes.

Ejemplos de preguntas: ¿no cree usted? ¿verdad? ¿piensa de la misma forma? ¿sí?

4. Cierre por equivocación

Cuando nos equivocamos en algún detalle de la venta de forma intencionada, por ejemplo, la fecha de entrega. Ejemplo: marcamos la entrega del pedido para el martes 21 de febrero, ¿correcto? Si el cliente nos corrige habrá dado por sentada la venta.

5. Cierre por detalle secundario

Este método consiste en hacer imaginar al cliente que ya ha aceptado nuestra oferta. Para ello le plantearemos preguntas hipotéticas como: si ya tuviera el producto en su casa, ¿quiénes lo utilizarían principalmente?; si decide utilizar nuestros servicios, ¿cómo le gustaría que le contactáramos?

6. Método de cambio de precios 

Es todo un clásico para las ventas que funcionan por campañas, aquéllas que dependen en gran medida de la fluctuación de los precios en el mercado o de los que le marca su proveedor. El comercial contacta a su cliente para informarle de la aplicación de la nueva lista de precios a partir de una determinada fecha.

 7. Método del precio ridículo

Es otro tipo de cierre relacionado con el precio. Esta vez el precio no cambia ni tenemos previsto hacerlo: lo presentamos de una forma más atractiva para no "asustar". La empleamos en el caso de productos y servicios de mayor precio. Consiste en transformar la cantidad total en pequeñas partes tan pequeñas que parezcan ridículas.

Tecnica de cierre de ventas por el metodo del precio ridículo

Ejemplos: por solo 10 euros al mes vas a disfrutar de estas ventajas, por solo 5 euros por usuario a la semana vas a permitir a tus empleados vender más...

8. Método de máxima calidad

"Lo barato sale caro", "lo caro sale barato". Estas frases las hemos dicho todos alguna vez y todos damos por sentado que son verdad. Sin embargo parecen diluirse cuando tenemos delante de nuestros ojos un presupuesto muy elevado junto a una "oferta imbatible". Es momento de defender nuestra apuesta por la calidad como filosofía de empresa y de recordar el sentido de estas frases.

9. Cierre Benjamin Franklin

Cuando has dudado del destino de tu viaje o cuando te has planteado seguir con el alquiler vs. compra, seguramente has hecho una lista de ventajas y desventajas para tomar una decisión lo más objetiva posible sin dejarte llevar por las emociones. En esto consiste la técnica de cierre Benjamin Franklin, que se activa cuando el cliente pronuncia la temida frase "me lo tengo que pensar". Pasamos a la acción y le pedimos a nuestro cliente que nos escriba sus motivos de no compra para, a continuación, rebatir una a una sus objeciones.

10. Cierre de venta perdida

Como su nombre indica esta técnica se emplea solo cuando tenemos un "no" claro. En este caso volvemos al cliente con la intención de averiguar el motivo por el cual no nos ha elegido, es decir, para recoger el feedback. Creamos un clima de confianza para futuros momentos y mejoramos con la información que nos proporciona el cliente.

Fuente / Formación y Ventas